商务谈判策划书09国贸本

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1、目录一、谈判主题2（一）谈判主题2（二）双方背景资料2（三）谈判地址2（四）谈判时间2二、谈判团队人员组成2三、双方利益及优劣势分析2（一）双方利益分析2（二）双方优劣势分析2四、我方谈判目标3（一）战略口标3（二）谈判目标3五、程序及具体策略4（-）开局4（二）屮期阶段5（三）休局阶段6（四）最后谈判阶段7六、准备谈判资料7宏观信息8七、制定应急预案8商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，租下A区店面开奶茶店与城市学院进行谈判，以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）背景资料谈判1.我方背景资料学生自主创业，资金方而匮

2、乏、能力有限，但是决心和自主创业的精神值得鼓励和赞扬。2.学校背景资料学校内附有商业区，A、B、C、D等生活区都附有综合商场等商店入驻，但没有学生项目入驻，学校本身师资力量、经济背景强大，并在4号楼创立创业园帮助鼓励学生自主创业。（三）谈判地点：4号楼102（四）谈判吋间：2012年11月15日到2012年11月25日谈判团队人员组成主谈：邹新宇,决策人：夏晨博,技术顾问：陈希晋,法律顾问：苏佳雯,市场顾问：吴宇斌,公司谈判全权代表负责重大问题的决策负责技术问题负责法律问题负责市场方面三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1）取得学校创

3、业园经济政策扶持2）达成租赁协议，保持双方长期合作关系3）以最小的成木获得最好的服务2•对方利益：1）促进学校和学生交流，支持鼓励学生自主创业2）学生创业成功，对学校名誉和宣传来说是一举数得的买卖3）在支持学生创业同时收获利润（二）双方优劣势分析1.我方优势：1）作为学生，在年龄和社会角色中占优势，与学校对比属于弱者，应该被给予道义上的照顾。2）学生受到一定的法律和道德倾向。3）创业成本低，创业项目可行性强，利润空间大，得到支持胜算大。1.我方劣势：1）作为学生，可能思想上还不算成熟，考虑不够周到。2）原始资金少，不能提供给学校理想的租金，大学城奶茶店不少竞

4、争大。2.对方优势:1）掌握的行情信息更全面。2）多年经验，懂得顾客的需要以及谈判经验丰富。4、对方劣势：1）作为学校，只为利益不为学生考虑不支持学生创业将受社会谴责。2）生活区已有商铺集群，食物类店铺较多，缺少饮料类商铺，奶茶店正好满足此空缺。3）谈判角色地位上处于被动地位。四、我方的谈判目标（-）战略目标1.和平谈判，按我方的条件达成租赁协议，使双方磋商实现双赢。2.合作形式：按分期付款方式支付款项作为学校扶持政策之一。（二）谈判目标1•最优期望目标：以最低的价格租的商铺，并得到对方其他优惠服务，例如下年续租优先权等。2•价格目标：每月500元（三）我方

5、的要求1.对方要诚实守信，不得谎报价格，进行欺诈性交易。2•对方需保证后勤服务。五、程序及具体策略（一）开局协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒喧，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予冋应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。1•报价要明确无误地报上我

6、们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方介作的兴趣。1.查询事先要准备好有关问题,选择气氛和谐吋提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。2.对方提出有关条款的对策当对方提出要求太高价格的时候，我们采取的应对策略是声东击西的策略。我们的主要目标租的商铺以满足企业工作的需要。对方则更多的关心自己利润。我们就借此转移对方注意力，以扶持学

7、生创业的商誉来吸引对方。（二）中期阶段把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖

8、。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上