基于渠道权力理论茶叶流通效率提升探究

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1、基于渠道权力理论茶叶流通效率提升探究摘要：近年来，我国茶产业在生产技术领域发展迅速，但在茶叶流通不断推进升级的过程中，流通体制问题日益凸显，成为制约我国茶叶流通效率的瓶颈。通过对渠道权力理论的概述，分析了我国茶叶流通渠道特点以及权力结构和渠道权力结构中的问题及其产生的原因，提出了发展茶叶专业合作社、培育多元化流通主体、改革政府政策支持手段，有效解决茶叶流通渠道中权力结构失衡的问题，从而解决'‘小茶农”与“大市场”的矛盾，促进茶叶流通效率提升和茶农增收的对策。关键词：渠道权力；茶叶流通渠道；权力结构失衡中图分类号：F304.3文献标识码：A文章编

2、号：1009—9107(2012)05—0061—05随着我国茶产业的迅速发展，茶叶流通逐渐呈现出流通主体多元化、流通渠道多样化、流通手段现代化的趋势。然而在茶叶流通不断推进升级的过程中，流通体制中的问题也日益凸显出来。其中'‘小茶农”与'‘大市场”之间的矛盾比较突出。茶叶流通作为茶叶生产和市场需求之间的有效衔接，流通渠道的畅通与否已成为当前茶农在茶叶生产活动中所面对的重要问题，如果茶叶流通发生梗阻，其价值就得不到实现，茶农的收入就得不到保障。本文以渠道权力理论对茶叶的流通渠道进行深入分析，找出茶叶流通效率不高的原因，进而提出了解决问题的对策。

3、一、渠道权力理论概述（一）渠道权力的定义对于渠道权力，“控制力说''学派和“依赖说”学派分别给出了不同的定义。“控制力说”学派，El-Ansary和Stern两位学者将渠道权力定义为"某一渠道成员（供应商）对在不同分销层次水平上的渠道成员的经营决策变量的控制力和影响力"。另两位学者Bowersox和Cooper则认为渠道权力是“一个渠道成员影响或改变另一个渠道成员决策的能力”。对于渠道权力的定义，“依赖说”学派，Frazier则认为渠道权力“来源于某个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”，即A对B的权力大小就是A能在多大程度上能克服B对A的反抗

4、，也就是B对A的依赖程度，B对A的依赖程度与A对B的激励性投资成正比例关系，与二者的目标差异程度成反比例关系。（二）渠道权力的结构1•渠道依赖关系的确定与衡量。本文从渠道权力的定义出发，来衡量一个流通主体对另一流通主体的依赖程度，衡量标准有两方面：一是一个流通主体对另一个流通主体的影响能力。在茶叶流通渠道的研究中，影响能力可以指一个流通主体(A)提供的茶叶资源在另一个流通主体(B)收购的茶叶资源中所占的比例。这个比例越高，则A对B的依赖越大。二是流通主体的稀缺性。稀缺性指提供类似服务和利益的流通主体的多少和渠道伙伴转向竞争流通主体的难易程度。B

5、的竞争者越少、渠道伙伴A转向B的竞争者的成本越高，则A对B的依赖越大。表1中显示了不同情况下A对B的依赖程度。2•二元渠道关系中的权力结构。在一个二元渠道关系中，可能存在4种渠道权力结构，如图1所示的渠道权力结构四分图：(1)高度权力均衡。在渠道权力结构四分图的左上角，A和B双方都占有对方认为“有价值的资源”，或者由于双方各自“有价值的资源”的替代来源具有很高的稀缺性；或者即使存在替代来源，但由于双方之间的“双边锁定”导致了共同的高转换成本，因此A和B之间处于彼此高度依赖的状态，双方彼此拥有高度的权力。(2)低度权力均衡。在渠道权力结构四分图的

6、右下角，A和B处在一个竞争比较充分的市场环境中，任何一方所占有的资源对另一方要么没有吸引力，要么可以轻易地从替代源处获得，关系解散与重建的成本均很低。A和B之间彼此低度依赖。(3)权力倾斜Ao在渠道权力结构四分图的右上角，B对A的依赖程度高于A对B的依赖，A掌握了更多的在B看来'‘有价值的资源”，而这些资源的可替代性来源较少；或是存在替代来源，但B由于被"单边锁定”，在与A的关系中，转换成本较高。（4）权力倾斜氏在渠道权力结构四分图的左下角，A对B的依赖程度高于B对A的依赖程度，渠道权力向B倾斜，B对A的影响较大。二、茶叶流通渠道中的权力结构分

7、析（一）我国茶叶流通渠道特点及其权力结构目前我国茶叶的流通主体呈现多元化趋势，流通主体主要有：（1）茶农。他们自己经营茶叶的种植、加工管理。（2）茶叶经纪人，即茶叶批发商。他们负责茶叶收购，作为一条纽带，一座桥梁，将茶农和市场衔接起来，有效地解决了茶农生产与市场脱节的矛盾。（3）茶叶流通企业。在茶叶领域发挥着收购、配送储运、包装、营销、连锁专卖等功能的专业化的企业。（4）茶叶专业合作社。上连千变万化的大市场下联千家万户的茶农，解决茶叶生产、经营分散问题，推广先进技术，扩大销售市场，维护茶农利益。在渠道权力结构的分析中，虽然渠道成员被抽象成了两个

8、没有分别的代码（A和B）,但完全可以根据分析对象的不同将其还原成真实的渠道成员角色，将分析对象还原成茶农及与其发生直接联系的茶叶流通主体之间的关系。1