联纵智达-钱江啤酒Z-005钱啤诊断报告(管理部分)

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1、浙江钱啤集团股份有限公司营销体系诊断报告咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司时间：2001年10月13日〜11月28日文前说明作业客八名称：作业小组成员：项目组负责人：作业开始时间：报告提交时间：报告文本字数：文本保密级別：浙江钱啤集团股份有限公司何慕、何慕20012001张宇、牛锐、张隽、谢宏伟、李武、荆煜、蒋云飞、周嵩、钱徉、姚建伟年10月13年11月28咨询作业活动记录:总计37,000字，AAA级1、2、口口共105页至10月17口，专家组赴钱啤生产总部（浙江萧山）进行相关人员访谈，生产现场参观、考察，相关资料收

2、集；口至10丿J27LI,专家组成员组成区域走访小组，走访省内及苏南I•余个区域市场，了解钱啤售点终端情况及竞品3、4、5、6、10月10刀状态，刀28L!至11刀8I3,资料研读，专家组内部讨论，同时在杭州市内开展正式市场调研工作（调研报告另附）；月9H至伯月20H,拟草诊断报告，并就有关细节开展内部讨论，期间与钱啤主要领导进行而对面沟通一次;月21F］至伯月27H,诊断报告的论证、修订、弥补、完善，并形成止式文稿；月28日，递交诊断报告纲要，并解读报告内容。1318与当地办爭处、经销商作深度访谈;10111111诊断目的少

3、原则：1、通过本次诊断，联纵智达专家组认为，虽然钱啤集I才I的营销体系存在着不少的问题与不足，但是，这些问题大都属丁“历史遗留问题”和企业发展进程中的问题，而且口询钱卩卑集团的领导也己经意识到并已逐步采取了一系列婕改措施。作业组的介入更多的是站在专业的角度，全面、系统、有序地深挖问题所在，并力求探讨和提供解决问题的序列与方法，因此，无论对问题的提II!还是后续对策与策略的设计，都是积极意义人于消极彩响的。2、自咨询作业正式开始之口起，联纵智达钱啤项日组成员总计花费了一个半月的时间对钱啤集团营销现状进行调查、了解、研究和论证，但

4、与身在钱啤工作、奋斗多年的钱啤领导和员工相比，我们的认知与看法也一定会存在着许多偏颇与不足。但岀于职业立场和对客八的责任感，我们仍然会本着“知无不言，言无不尽”的原则将我们的真实感受如实表达。缺憾与“冒犯”之处敬请钱啤领导予以理解和谅解。3、木诊断报告，供钱啤集团领导考证，以确泄进一步明确解决问题的方向和时间顺序。目录0、本次诊断作业的基本感受8第一部分关于营销管理组织体系与机制运行111.1.综述121.1.1.钱啤销售中心营销管理体系面临的主要问题.131・2.关于营销观念的现状分析151.2.1.营销管理意识与现代营销观

5、念尚待提高.151.2.2.市场应变能力和适应力较弱,未能将已有的技术优势和市场推广有机地结合在一起161.2.3.缺乏长期、中期、短期的营销规划.17124.品牌意识不强,没有大市场的观念.181.2.5.经验型管理极其宝贵,但必须有突破.181.3.营销中心管理组织体系诊断201.3.1.现行营销管理结构的优点.211.3.2.现行营销组织体系劣势分析.211.3.2.1.营销管理体系缺乏弹性，管理跨度太大211.322.职能与职责定位不淸晰241.4.关于营销管理流程271.4.1.缺乏详尽的业务管理流程设计.271.4

6、.2.营销管理流程缺乏系统性、统一性和稳定性.281.5•营销业务管理层面291.5.1.物流管理体系.29151.1.订单房处理程序（提货操作流程）的不足之处291512物流部形象的不足之处311.5.1.3,销售调度（产销协调）的不足Z处31151.4.车队管理的不足Z处327.5.2.营销信息管理系统.321.5.2.1.统计与分析工作存在的不足321.5.2.2.信息收集与管理工作的不足331.5.3.分公司业务管理层面的不足34L5.4.通路管理的不足.351.5.5.市场管理与监控方而的不足371.5.6.价格管理

7、方面的不足371.5.7.货款安全管理方面的不足381.5.8.财务管理方面的不足381.5.9.现代化设施的运用391.6.关于钱啤集团营销管理的建议40L6丄主要建议方向.40L6.2.具体建议内容.411.6.2.1.组织扁平化，缩小管理跨度，提高组织管理的效率411622引入目标管理方法，增强每个员工的责任意识431.6.2.3.通过多种渠道，努力提高人员素质441.6.2.4.建立强大的信息收集与分析系统441.625.在完善各项制度的基础上，努力进行制度的创新45第二部分关于钱啤集团市场管理与控制482.1.钱啤集

8、团的市场环境与优劣势492.1.1.钱啤集团市场问题点概述.492.1.2.钱啤集忧市场优势概述.502.1.3•浙江啤酒市场概述.512.1.3.1.钱啤集团产品市场销售概述522.1.32部分竞争产品的市场状况5422钱啤集团4P（产品、价格、分销、促销）组合策略改进建议