销售培训资料

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1、销售技巧成功者找方法突破失败者找借口抱怨一、如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力？唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何开发与接触潜在客户二、30秒开场白？最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客户三、开发客户的五大注意事项？确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；终极利益原理—对客户先讲最终利益；10分钟原理；拜访客户前，先确认你的约会时间；不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料

2、给客户。一、如何开发与接触潜在客户四、终极利益原理？就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客户五、10分钟原理提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客户六、确认你的约会？永远要记住在赴约的前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触潜在客户七、电话行销的陷阱？切记不要在电话中介绍你的产品及价格，而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客户八、接触

3、新客户六法？进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；有效的开场白；注意外表、穿着及外在形象；注意说话的语调和声音；注意你的肢体动作；注意你的产品和资料的包装是否整洁。二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？当初是什么原因让他购买那种产品？对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重

4、的或想满足的最终需求是什么？）谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？二、找出客户的“樱桃树”主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买模式一、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。二、外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。三、了解客户的购买模式三、一般型专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介

5、绍产品时勿太罗嗦。四、特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。三、了解客户的购买模式五、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。六、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、了解客户的购买模式七、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。八、逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式九、成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。十、品质型注意产品质量。认为便宜没好

6、货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式十一、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。十二、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、介绍解说产品与服务一、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若

7、有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？四、介绍解说产品与服务三、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。保持微笑，运用镜面映现法则。对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。四、介绍解说产品与服务五、互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参

8、与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户