罗冬梅百万保单系统

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1、罗冬梅·业务经理二级2003年4月16日入司2004-2007年国际龙奖IDA2004-2007年MDRT连续4年荣获高峰会展业能手2007年MVA1私营企业主家庭保单销售系统罗冬梅2008年4月7日·深圳总件数高管中层私企主其他06年525240507年9515124424我的高效公式（1/2）70-80%的客户来自私企业主及其员工3总件数/保费私营企业主家庭其他06年52件/53万9个家庭/31件/27.7万21件/25.3万07年95件/100万11个家庭/37件/53.6万58件/47万我的高效公式（2/2）每个家庭平均3

2、.6件4.9万41串3的私营企业主家庭保单销售让我快乐、高效！5成功信念保险帮助别人，成就自己！只有自己不断进步，才不枉客户对自己的信任和支持！每年一定要争取公司前10名，没有人知道第11名是谁！7主顾开拓客户群定位私营企业主外地人在成都，自己曾是私营企业主，比较了解他们的想法私营企业主的特点（我喜欢、我适合）直率文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较购买力强认可了“人”，就会认可这个人推介的东西9解读私营企业主家庭（1/2）受启发的两次见闻某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人——不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市

3、场某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看——男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人10解读私营企业主家庭（2/2）私企业主的家庭特点：白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受夫妻年龄相仿：35-45岁往往都有孩子双方观念、气质差异很大，男主人优势明显女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向11行销关键——平衡的人际关系得到圈子里每个家庭成员的认同对男主人来说——是专业人士要学会倾听、不会到处乱说不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友对女主人来说——我为人很“正”，可以交心我很能干，很忙，不是那种“闲着的

4、女人”不断有新的观念，我很正面、积极、阳光，值得放心12参加聚会、积累名单（1/3）形式：请私营企业主（多为男性）朋友带我去参加他所在圈子的聚会13参加聚会、积累名单（2/3）1.一到那儿、落座前朋友必介绍：“这是罗阿姨，我的朋友，是做保险的，非常优秀！我们一家人的保险都是在她那儿买的，她在我们这个圈子里很有名哦！”。好处：朋友身份易被接受便于朋友介绍避免被误解、保护自己给大家留下深刻印象，便于日后电话约访14参加聚会、积累名单（3/3）2.注意见面时的细节，挑选合适的准客户谈话的内容：谈家庭、事业、天下、责任的客户为佳谈低级趣味

5、的私营企业主不是准客户好处：筛选客户、避免浪费时间3.为埋伏笔，必说的2句话“你买过保险吗？”“如果像你这样成功的人还没有买保险，肯定是对保险还不了解，改天就保险这个问题我们一起来聊聊。”15个性化的销售行为建立匹配的销售流程第一步：充分准备、电话约访第二步：男女主人、共同认可第三步：卓越一诺、各取所需第四步：解决问题、轻松促成17第一步：充分准备、电话约访(1/2)充分整理约访对象的信息若收集的信息不够，再去介绍人处了解情况如果介绍人了解的也只是对方的“形”，请介绍人再创造一次和约访对象聚会的机会18第一步：充分准备、电话约访(

6、2/2)电话约访必说的2句话“*总，我是那个罗阿姨，在**场合我们见过面的，还记得吗？”“那天从你们的谈话中我感觉到你身上有很多跟别人不一样的地方，很多问题我想请教你，可否方便请你喝杯咖啡聊一聊？”19第二步：男女主人、共同认可(1/3)一、首先沟通男主人保险观念，解除障碍从对保险的重新认识开始谈起，引导他们重塑对保险行业的信心和对代理人的看法用“责任”点拨：“你是你们一家人的希望，是一家人的精神支柱，所以你千万不可以有任何的闪失，否则孩子、父母、太太怎么办？你有没有想过用保险这样的工具来增加家人的安全感呢？”3．聊天、深入收集他

7、的个人资料20第二步：男女主人、共同认可(2/3)二、立刻请男主人引见女主人“买不买保险是大事情所以找你，怎么买保险是小事情，细节的事情我跟你太太说就好了。”好处：建立专业形象了解客户对太太的态度、对我的态度再次筛选客户：如果前期沟通顺畅，而此时反复推辞不让见女主人，不是真正的准客户。请他引见“**在罗阿姨那里买了保险（不说自己认识，避免女主人误解），听说很好，你去见见嘛。”21第二步：男女主人、共同认可(3/3)三、重点沟通女主人保险观念1.建立同理心、唤起危机感保险能带她带来安全感全家人都要购买保障家庭每个成员购买不同的保障每

8、个家庭应该花多少钱购买保障22第三步：卓越一诺、各取所需产品方案设计模式男主人——卓越人生+健康医疗——对家庭的责任女主人——一诺千金+健康医疗——固定的收入娃娃——健康医疗保险角色分配老婆作为投保人老公作为被保险人娃娃或者老婆作为受益人方案说明的