超市导购技巧

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1、超市导购技巧前言：超市导购的特点及重要性4超市采用开放式购物，让顾客随心所欲地选择自己喜欢的商品，这种购买方式己被越来越多的消费者所接受。加上超市注重自身的品质、价格形象、服务水平的提升，在中国未来的零售业市场，超市必将阔步向前。而超市导购作为“服务”的核心内容，不同于“强买强卖”型的推销，如何做到融洽，即导购水平的高低成为顾客衡超市购物是否具有“亲和力”的标准。导购前提—如何接待不同类型的顾客？v见多识广型：赞扬、引导、谦虚。v慕名型：热情、示范、尊重、不要过分亲热。v性格未定型型：大方、有分寸的热情、保持一定距离。v亲昵型：赞扬、

2、亲切、宽容。v犹豫不决型：鼓励、引导、替他决断。v商量型：提供参考、平和、有礼貌。v慎重型：少说、多给他看、鼓励。v沉默型：亲切感、有问必答、注意动作语言。v聊天型：亲切、平和、在不经意中推荐。v爽快型：鼓励、建议、替他决断。v好讲道理型：多提供商品知识、欲擒故纵。v谦虚型：鼓励赞扬、有距离感。如何了解顾客的购买心理？4求美心理。消费对象：城市年轻女性。4求名心理。消费对象：城市青年男女。4求实心理。消费对象：家庭主妇和低收入者。4求新心理。消费对象：青少年和儿童。4求廉心理。消费对象：农村消费者和低收入者。4攀比心理。消费对象：儿童

3、和青少年。4癖好心理。消费对象：老年人。4猎奇心理。消费对象；儿童和青少年。4从众心理。消费对象：女性。4情感心理。消费对象：女性。4安全心理。4回归自然心理。请注意导购中的语言艺术…4一、少用否定句，多用肯定句。针对顾客需求的商品而暂时没有时，不能直接否定。例：真抱歉，红色的卖完了，蓝色也蛮适合你的气质。4二、采用先贬后褒法。在介绍商品时运用会有恰到好处。例：价格虽然贵了一点，但商品质量好。4三、多用“是、但是”法。对于顾客提出的问题不合理时，或我们无法完成时，运用。例：是的，这种花开花周期较长，但你如果更加悉心照料，会开花的。4四

4、、常用问题引导法。对于欲购买商品的顾客，可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。例：便宜的收音机一般国际台很难收到，你听外语吗？4五、巧用展示流行法。针对顾客想要的某种商品，我们刚好脱销，可用此主法。例：对不起，您要的黑色没有了，但现在市场上很流行红色，这是真的。（后续二）4六、直接否定法。当顾客的信息来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例：我明白你的意思，这种商品改用塑料把柄决不是为了降低成本，反而使用起来轻便而且不影响效果。OK！请各位天才表演家上台！4我们会请两位同学上台，4分别扮演顾客与

5、导购员4的角色。4要求大家认真投入参与4进来，体现超市导购的4乐趣！！如何抓住成交前的信号？我们要学会处理顾客抱怨的技巧——4顾客抱怨类型分三大类：41、对超市经营的商品抱怨：价格、品质、过保质期、标示不符、缺货。42、超市服务不佳也会引起顾客的抱怨。例如：工作人员态度不佳、收银作业不当、服务项目不足、现有服务作业不当、取消原本提供的服务项目等。43、购物的安全上要有保证，例如：意外事件的发生、环境的影响。4对顾客抱怨的紧急处理步骤：41、让顾客先发泄情绪。42、善用自己的肢体语言，并了解顾客目前的情绪。43、倾听事情发生的细节，确认

6、问题所在。导购全部课程结束，学以致用，共同进步！！