市场营销基础(白酒行业员工专用)

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1、市场营销基础2010年12月一、市场营销术语1、市场：一个市场是由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。市场＝人口＋购买力＋购买欲望2、市场营销：个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。市场营销就是产品到达消费者手中的过程。3、营销组合：营销组合即营销手段，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。4、4p基础框架：(产品)(价格)(渠道)(促销)5、4C理论和思路:(顾客)(成本)(便利)(沟通)6、4R创新与发展：(关联)(反应)(关系)(回报)7、三者的关系：不是取代

2、关系而是完善、发展的关系。所以至少在一个时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基础上的创新与发展。8、客户关系管理：通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关怀是中心，客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。9、4P、4C、4R三者的关系：不是取代关系而是完善、发展的关系。所以至少在一个时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基础

3、上的创新与发展。10、市场部：市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；11、销售部：销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。12、两者的关系：销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。两个部门同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场部是管花钱的，销售部是管赚钱的，花钱是为了更好地赚钱13、售点广告：意为销售点广告或购物场所广告。POP广告围绕销售点现场内外的各种设施做媒体，有明确的诱导动机，旨在吸引消费者，唤起消费者的购买欲，具有无声却有十分直观的推销效力。

4、14、市场细分：是把市场分割成不同需要、性格或行为的购买群体，并针对每个群体采取单独的产品或市场营销组合策略。15、销售渠道：商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。16、促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动。常用的促销手段有折扣让利、赠品、现金返还、凭证优惠、联合促销、免费试饮、抽奖、游戏参与、公关赞助、现场展示、会员俱乐部、人员推介、经销商政策激励、捆绑销售等。17、独特的销售主张:是指独特的销售主张或独特的卖点。18、中间商：中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商

5、、零售商、代理商。19、市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。在客户心目中树立独特的形象。20、窜货：窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。也称为冲货。21、深度分销：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。22、FAB法则：即属性（特点），作用（优点），益处（利益）的法则按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

6、二、白酒基本知识白酒的来历在我国有着悠久的酿酒历史，最早就有“猿猴造酒”的传说，最原始的酒，称之为“猿酒”。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。你知道么？白酒以前叫烧酒、高粱酒，建国后统称为白酒、白干酒。白酒是无色的意思。白干酒是不掺水的意思。烧酒是将经过发酵的原料入甑加热蒸馏出来的酒。YES,白酒的主要成分及酒度酒中最主要的成分是酒精，学名“乙醇”，它是将含有淀粉或糖的物质加入酵母而产生的。中国酒的酒度表示方法基本采用标准酒度法表示。例

7、如著名的茅台酒酒度为52—53度（指高度的），也就是每100毫升酒液中含52—53毫升的纯酒精。白酒分类（一）、按生产原料可分为：1、粮食酒。如：高粱酒、玉米酒、大米酒等2、瓜干酒（有的地区称红薯酒、白薯酒）3、代用原料酒。如：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。出名及优质白酒多为粮食酒出酒率高于粮食酒，但品质多为普通白酒一般而言，酒质不如前两者。（二）、按酿造用曲可分为：1、大曲酒。用大曲（指曲的形状）酿制的白酒。曲香馥郁，口味醇厚，饮后回甜。2、小曲酒。用小曲酿