寿险销售误导成因及对策分析

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1、寿险销售误导成因及对策分析第23卷第3期保险职业学院学报双月刊1Vol23NO132009年6月OUNJRNAL0FISURANCEPROFESSImONALCOLLEGEBionthlyJunl2009寿险销售误导成因及对策分析赵存见中国保险监督管理委员会河南监管局河南郑州450008摘要寿险业销售误导伴生丁产品、渠道、销售方式的创新并随着创新的逐步推进误导主体、误导方式、误导产品以及被误导人群也不断发生新变化。从市场反映看销售误导的危害H趋严重风险隐患H益突出已经成为侵蚀寿险业健康发展根基的痼疾。本文分析了其产生根源查找影响治理

2、效果的关键因素提出了系统化治理措施。关键词寿险业销售误导误导危害治理困境对策分析制度杠杆中图分类号F84文献标识码A文章编号1673-1360200903-0033-04AbstractAccompanyingwiththenewtrailsininsuranceproductssale-channelsandsale-methodssalemisguidanceofthelifeinsuraneeisarisingandwiththefurthergoingofthesenewtrailsthesubjectsofmisguida

3、ncemisguidingmethodsandproductsvaryalotaswellasthepeoplewhoaremisguidedlAccordingtothemarketfeedbacksalemisguidanceisbeingmoreandmoreseriousdaybydayaswellastherisksandhid—dentroubleswhichisconsideredtobethechronic订InesstothesounddevelopmentoflifeinsurancelThethesisisse

4、archingthecausesofthesalemisguidanceoflifeinsuranceandfindingoutthekeyfactorsthataffectthecureandatlastofferingthesystematicmeasurestodealwiththismisguidancelKeyWordsLifeinsuranceSalemisguidanceHarmofmisguidanceDifficultiesinthecureAnalysisoncountermeasuresLeversystem销

5、售误导是许多彳亍业的垢病在保险行业特资型为主被误导的人群越来越广。别是寿险业这一问题更为突出已经成为侵蚀寿一误导主体多元化。一是市个人行为向机险业健康发展根基的痼疾。在过去的一年里因构行为渗透。冃前从市场反映的情况看寿险销销售误导引发的风险事件再次警示我们防范销售误导不仅有营销员的个人行为也有公司的机售误导造成的风险累积已刻不容缓。要切实把握构行为一些保险公司默许营销员和代理机构的销售误导的新变化深入探索综合治理的新方法误导活动个别公司甚至直接参与策划。二是市从根本上加以整治。单一渠道向多个渠道蔓延。当前销售误导行为不仅存在个人代理

6、渠道同时也向其他各类渠道寿险销售误导的新变化一、蔓延。特别是银邮机构凭借积淀下来的较高信任销售误导伴生寿险业创新并随着寿险业产度误导方式更具迷惑性逐渐成为销售误导的重渠道、品、销售方式不断创新而发生新变化误导灾区。三是由个别行为向普遍行为演变。销售误主体不断扩大误导方式更加多样误导产品以投少数人的行为当前已经演导原来只是少数机构、作者简介：赵存见男山东枣庄人中国保险监督管理委员会河南监管局研究方向：商业保险、保险监管。34保险职业学院学报双月刊2009年第3期变成为寿险行业的普遍现象。性和真实性。各类销售渠道拉长了信息链信息二误导方

7、式多样化。从目前的市场情况在传递过程中会受到人为地筛选和再加工致使故意隐瞒或含糊解释保险合同看夸大保单利益、信息或扭曲严重影响信息的完整性和真实性。中重要信息、代签名等传统的销售误导方式仍然二是保险合同条款更加复杂化。投资型保险产品存在。同时一些新的误导方式不断出现如在银的特性决定了其条款的专业性更强合同内容更基金或其他理财型邮代理渠道混淆保险与储蓄、繁琐给消费者的阅读和理解带来困难销售人员产品的区别把保险合同主体说成银行不如实告的讲解成为投保人了解产品的主要途径这为误知缴费期限期缴产品/变0崑缴长期产品/变0短导埋下了伏笔。三是消

8、费者的保险知识欠缺。保期。2008年6月某公司银邮代理中把年金产品险传统和保险理念的缺乏限制了消费者学习保险/变为0—年期产品大肆推介误导了大批消费者知识的积极性虽然经过行业的努力保险知识大当月银邮代理渠道保费收入环比增长近四倍。在众