成功商务谈判的要点研究

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1、成功商务谈判的要点研究［摘要］生活屮无处不存在谈判,具备好的谈判技巧有利于人际间的交往;同样商业小谈判是至关重要的环节，进货，出货，销售，服务都会出现各利样式的〃谈判"，具备高超的商务谈判策略是获得商务合同的成功的关键。下面将从商务谈判的基木层面浅析谈判要点,力求归纳各方面为将来的研究作出一-定贡献。［关键词］谈判策略双赢一、商务谈判的基本要点商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某利I情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因

2、此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标。二、商务谈判的总则1•总方针:双赢方针谈判的a的并不是让一方获得最犬的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到口己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得/也们力会接受谈判结果沬来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方，以经济利益为n的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利〃的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方

3、均为赢家，达成“赢一赢协议〃是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式來推进谈判进程。强力谈判策略）遵循"互惠互利〃的谈判方针，即谋取本方利益的同时乂尽量给予对方以满足感，成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着〃双赢〃的方向发展。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找岀双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。2.关注点(1)

4、谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家，国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异，所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度,作风诚实，注重传统,与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价述价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明肌保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略吋，注意礼节和文化是需耍考虑的主耍方面。在不同的文化观念、

5、国家制度等影响卜:谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来口不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。(2)谈判口标的差异。在制订谈判策略前,首先要弄清自C以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，耍对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入止式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判H标的过程屮可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有冃的的寻找关键

6、问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，耍对这些解决方法进行深度分析，从而制订11!具体的谈判策略。三、商务谈判的方式策略在谈判进入实质性阶段时，谈判人员耍根据谈判的进程和发展状况全而、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式1.谈判方式一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对

7、各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局'对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。2•谈判策略多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略Z-o一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,述能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候,

8、不要试图打断，听的越多,学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多;控制情绪:在任何吋候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及;声东击四:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈