核心联盟店运作

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1、核心联盟店运作销售部2011-1-28本案结构本案结构名烟名酒店运作１、概述2、烟酒店运作的理念3、烟酒店合作的三个层面4、核心联盟店的投入和支持5、核心联盟店的工作重点6、核心联盟店的管理和控制7、案例介绍1、概述一、来自烟酒店的困惑烟酒店的困惑：1、价格多样，不按规定价格销售，难于管控；2、戒防心理，不愿意交出团购单位，不配合做团购；3、套吃政策，不配合促销；4、销售假货、侵权产品；5、跨区销售；6、--------------如此多的困惑，究竟该如何操作呢？二、烟酒店特点分析1、是一种复合渠道。其兼有零售、分销、家宴、团购等四种销售形式。其渠道作用和地位日益突

2、出，并且销量非常大。2、分布广泛，数量庞大。河南郑州有2万多家，可以说大部分城市数量都很大。主要原因是成本低、门槛低，风险小，易操作，基本不需技术含量。只要有一定的社会关系即可3、容易走量。案例：①盐城市区烟酒店渠道10年销量9400万，随着烟酒店渠道的不断成熟，酒店自带率的提升，11年销售预计在1.2亿，约占整体销量的40%。②芜湖市区在2011年大力操作烟酒店，发展核心联盟店，截至10月底，烟酒店渠道的销售额已达1086万元，同比增长280%，销售占比达到40%。③在扬州，一个很不起眼的烟酒店，销售我品达1000多万元。4、容易乱价。5、可以快速启动市场。又爱又

3、恨，爱恨交织！二、烟酒店销售方式分析烟酒店渠道销售的四种方式：1、零售：占比较小，特别是中高价位；具有一次性消费特征，以零售为主的销售模式假货较多。2、单位购买：店老板有一定的社会资源，自己是政府官员或者领导亲戚，与关键人有较深的利益关系。3、宴席：配套销售香烟、红酒及其它宴席用礼品等。4、分销：联盟、强化谈判能力。重点关注：单位购买和宴席销售。三、烟酒店渠道价格分析烟酒店的八种价格形式：1、标签价：即挂牌价格。2、报价：即询问后得到的价格。3、瓶售价：即一瓶买两瓶的价格。4、箱售价：即整箱购买时的价格。5、团购价：一次性数量较大时的价格。6、内部调拨价：烟酒店之间

4、内部调拨时的价格。7、开票价：需要开发票时的价格。8、不开票：不需要开发票时的价格。价格再多不可怕，关键是要控制好产品——价格底线。四、烟酒店低价的根源影响烟酒店低价的五个根源：1、价格标杆执行不到位；2、返利模式不科学，即期返利太高，即期利润太大；3、促销政策执行不到位，易截流，易套现；4、跨区销售影响；5、假冒山寨产品影响。2、公司烟酒店运作理念一、公司烟酒店操作的基本思想1、“三个支持，三个不支持”原则。一是：支持团购店，不支持零售店；二是：支持大型店，不支持小型店；三是：支持团购行为，不支持批发行为。“三个支持，三个不支持”原则是公司对烟酒店渠道运作要求。其

5、中，核心烟酒店是公司重点支持和工作对象。当前，公司在核心烟酒店运作方面已积累丰厚经验。2、联合重点烟酒店，共赢方式做团购。和重点店建立联盟关系。核心联盟店享受的待遇：①比别人更多的利润；②帮助扩大团购单位；③额外的团购费用支持。烟酒店承担的义务：①把我们的产品作为第一推介产品；②完成我们下达的任务；③维护市场秩序。二、公司烟酒店操作基本要求1、“三化”操作要求。“酒店化、商超化、团购化”运作。核心烟酒店运作的主要方式。联盟店是核心烟酒店合作的主要表现形式。酒店化运作：①买断促销权、买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；③专场促销，派驻促销员，并设置高端产品的突

6、破性指标；④坚持“一店一策，以量定策”的原则，加大终端网点的掌控力度。商超化运作：①通过专柜陈列、地堆陈列；②易拉宝、跳跳旗和标价牌等实物展示，陈列烘托苏酒品牌热销的气氛。案例：盐城市场包量销售1、包量销售。也就是酒店模式操作烟酒店。对有背后团购单位的烟酒店，为更好的与之合作，保证最大限度的挤压竞品销售空间，我们采取销售返利政策，当然力度较酒店小得多，这也是为了保证渠道价格体系。盐城烟酒店十分成熟，包量返利一般控制在1-3个点之间。案例：芜湖市场分板块包量1、芜湖市场的大小烟酒店多达千余家，良莠不齐，首先要确定合作标准：一是规模标准，即烟酒店的面积必须达到一定的标准

7、（50平米及以上）才予以考虑；二是参照其往年购销量，又分为两个板块，一是36万，另一个是72万。按照这两个标准，我们选择了28家重点烟酒店实施包量销售。2、“三个高标准”操作要求。一是：利益高于竞品（13项投入和支持）；二是：服务优于竞品（北京市场的厂方主导方式，在华东地区迅速推广）；迅速排斥竞品，买断店一店一策；三是：管理严于竞品。服务优：①经常拜访；②及时处理质量问题；③及时送货；④代开发票；⑤基地旅游、其它旅游；⑥帮助开发单位，维护团购单位的客情；⑦经销商公司的形象宣传册上介绍核心联盟店；⑧促销活动宣传单页上注明参加活动的核心；⑨宴席活动时，帮助送货、拍照