资源描述：
《汽车营销论文：基于关系导向的汽车市场营销模式研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、汽车营销论文：基于关系导向的汽车市场营销模式研究［摘要］营销方式的创新是汽车企业在竞争激烈的环境下占领市场的利器。本文分析了我国汽车营销现状，给岀了关系导向营销模式的理论基础，并结合汽车产品特征和市场特点，提出了汽车企业可供选择的儿种关系导向营销策略。［关键词］汽车营销关系导向营销模式一、关系导向营销模式的内涵关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动，其理论依据在于买卖过程也是一种合作，双方的密切合作可以降低彼此的交易成本，获取双赢。美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可
2、为企业多带来20%到80%的利润個定顾客增加5%,企业利润将增加25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、创造交易更重耍，企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的互相信任、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价值为立足点,通过提供高度满意的产品或服务来提高顾客满意度和忠诚度来实现利润的最大化。二、关系导向营销策略1•服务营销当降价成为汽车促销的惯用手段，整车销售已变得无利可图，汽车的商业资本利润逐渐从销售转移到服务上来。据“2007年汽车后市场发展论坛”消息,目前国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润
3、约占20%,而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。由于中国汽车售后服务市场述处初级阶段,估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右,高达40%o到2010年，中国汽车售后服务市场将突破3000亿元。为了寻找新的利润來源并避免持续的价格战，服务自然成为了众汽车厂商关注的焦点。对于汽车企业而言，服务是赢得市场的法宝。实际上，汽车专业服务是一个长期的过程，服务质量的好坏影响着客户的满意程度，而客户的满意程度决定了其是否进行二次购买，同时也影响着与他有联系的周边购买者。因此，良好的服务已经成为消费者购买产品的重要因素，也是企业赢得信誉和口碑的重要手
4、段。正因为服务在汽车市场中越来越重要，国内车市逐渐从“卖车”向“卖服务”转型，不少厂商的职能己经从以制造为中心转变为以服务为中心。如南京菲亚特迅速整合了其营销服务渠道，加强了对下属授权4S店的管理,并正式推出了“简捷生活”这一服务理念，通过“小修快修绿色通道”、“大修理赔快速通道”、“全国汽车救援联盟”等众多服务举措给消费者提供周到便捷的服务。在“后市场时代”，用户的忠诚度就是靠服务来体现，掌握了客户等于把握了市场。2.公益营销公益营销是制定和实施营销活动的过程，这个过程的特点是当顾客参与引起所有利益相关者（如投资者、供应商、雇员、消费者）的良好反应从而满足组织
5、和个人目标的产品交换的同时，企业向特定的慈善事业提供一定数量的捐赠。公益营销并非是一个全新的营销概念,它最早出现于20世纪80年代，在企业社会责任体系比较成熟的国家运用的比较普遍，但是对于许多中国企业来说，公益营销几乎是一种全新的营销策略。受“做好事不留名”这种传统文化的影响，很多热心公益、贡献社会的企业并没有将公益行为与企业营销相结合，使企业的公益行为成为“无名英雄”。因此可以说，中国的公益营销尚处于初级阶段，亟需各行各业进行探索和实践。汽车企业进行公益营销时，应以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，并与产品及企业形象相结合。从本质上看，公益营销是通过
6、与消费者的沟通,并从他们的反馈中获取利益的营销模式。当企业选择的营销活动得到他们的关心和的时候,对公益营销活动的支持就会发挥潜力。因此，消费者利益是公益营销的先导。企业的社会责任感则是企业进行公益营销的动力,反过来，公益营销乂能凸显企业的社会责任感的形象，两者相辅相成。另外,汽车企业进行公益营销时,必须选择与木企业文化、价值观、品牌形象等相符的公益活动，在广泛的社会关注的公益主题屮，企业还应当考虑到哪一个社会关注与企业以及品牌的核心价值有最密切的联系。3•整合营销由于生产技术的进步，汽车的性能逐渐趋于同质化,技术创新创造的企业核心竞争力正FI益淡化，汽车企业必须
7、寻找技术以外的核心竞争力来源;另一方面，我国的汽车市场已进入买方市场。随着国民经济的高速发展,消费者收入快速增加，受教育的程度逐步提高，掌握的信息也越来越丰富全面，消费者的选择余地越来越大，因此变得十分挑剔。企业想要在激烈的市场竞争中获得成功，必须要赢得消费者的青睐。在这样的背景下，汽车企业就需要实施整合营销策略。汽车企业实施整合营销策略，可以从以下几个方面进行：⑴进行品牌建设，创造品牌价值。汽车自从出现以来,质量、设计等物理属性一直被视为优劣的标志。随着汽车性能的同质化,这些传统标志创造的差异化逐渐消失，消费者更倾向于情感需求的追求，而这必须通过品牌内涵来实现
8、。尽管国内很多汽车厂商已
