汽车营销课程进度计划

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1、周次节数授课内容课章节1、22节预备周谈谈营销132节预备周谈谈营销242节人际交往法则（上）与客户交往的礼仪原则52节人际交往法则（下）敬人三A6、73节礼仪就在你身边营销理念83节营销人员礼仪规范沟通与服务礼仪9>103节基本服务礼仪与规范营销规范113节汽车工业与汽车市场市场规模•、谈谈营销的内容1、创造融洽合作氛围面对大客户，正确的做法应该是以“救”客户的态度，表现出企业是在为客户创造财富。而救，则是一种帮助。因此，对大客户的开拓，应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利，是一种双贏，它是厂商长期合作的根基；有礼，展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质

2、，它是厂商深入合作的润滑剂；而有节，是一种企业立场、原则的体现。只有这样做，企业才能创造与大客户展开合作的融洽氛围。2、保持日常深度沟通许多大客户“叛离”的原因不在于产品质量等问题，而是由于企业与大客户之间的沟通不够。一般说来，与大客户保持深度沟通的方式包括：A.建立专门的大客户管理部门，根据大客户的数量，配备相应的大客户经理，将大客户集中交由大客户经理管理，将服务落实到人；B.形成定期客户拜访制度，组织企业与大客户的各个部门、层级召开形式多样的座谈会，听取大客户对有关产品和市场的建议；C.经常性地进行大客户满意度调查，测定大客户的满意状况，全方位了解大客户对

3、公司的印象。3、优先确保货源充足一般说来，大客户的产品销售量较大，优先满足大客户对产品的需求，是大客户营销的首要任务。尤其是在销售上存在淡、旺季的产品，厂家更要随时了解大客户的销售与库存情况，协调好生产、运输部门，避免出现因缺货而导致客户不满的情况。4、充分调动基层人员充分调动大客户最基层的工作人员，提高大客户的整体销售能力。大客户的中上层主管掌握着产品的购进、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品能否销售到下游客户和消费者手中，却与基层工作人员（如开票员、发货员、仓库保管员、市场一线推销员等）有着更直接的联系。特别是新上市产品，厂家更要及时组织

4、好对客户基层人员的产品培训工作。5、共同设计营销方案每个客户都有各自不同的情况，如区域差异、经营策略的差别、销售专业化的程度不同等，大客户尤其如此。为了使每一个大客户的销售业绩都能得到稳步提升，厂家的大客户管理部门应该协调营销人员、市场营销策划部门，根据大客户的不同情况，与其一起商讨、设计、确定产品的具体营销方案，提供个性化的营销服务。6、巧妙运用软性指标为了有效刺激客户的销售积极性和主动性，厂家经常会采取各种折扣、促销让利、销售竞赛、返利等激励措施。这样做，对大客户的鼓励作用很明显。但是，在设计考核指标时，厂家也要注意软指标的运用，如奖励要和产品铺货率、进店

5、率、卖场陈列组合、铺货速度、配合促销等软指标挂钩。运用这些软指标的好处在于：A.引导大客户，给他努力的方向；B.过程管理，他如果真的做好了，那厂家的销售结果肯定也会好；C.软指标软就软在厂家一旦想“找茬”，随时都可以找到，可以作为取消某些奖励或处罚的依据。7、密切关注经营动态大客户作为企业市场营销的重要一环，有关大客户的一切公关及促销活动、商业动态、周年庆典，厂家都应该予以关注，甚至是给予一定的支援或协助。也就是说，企业要利用一切机会加强与客户的情感交流，使大客户感到他是被重视的，是厂家营销渠道的重点成员。8、建立双赢厂商联盟厂商营销联盟，就是在厂商各分一杯羹

6、的大原则下，精细分工，优势共享，超越一般单纯的、短期的、区域性的经济利益关系，使厂商真正成为一家人，双方同心同德，以长远的、跨区域的合作关系为捆绑，以服务产品和市场为目标，共同奔赴双赢的成功彼岸。注；学生本节课的作业，通过'营销重要性的认识'的写作训练，更好理解学习市场营销学得重要性，掌握'认识体会'文章写作的基本技能。二、谈谈营销2学习本章的知识点1、首先要有良好的态度，包括哪些方面2、良好的基本知识与技巧3、强有力的执行凡事只有通过行动才能创造出结果■4、做好售后服务5、对于本学期营销的学习要求6、对于本学期营销的重要意义三、人际交往法则1目录1、概述2、

7、基本原则3、重要性4、一般过程5、心理效应6、交往秘诀7、交往技术四、人际交往法则2人际交往的基本技巧1、不要批评、指责或抱怨别人。2、看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏。3、激发别人内心强烈渴望的需求。让人喜欢你的六大秘诀1、真诚地关心别人。2、微笑。3、记住一个人的姓名。4、做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。5、了解对方的兴趣，就他感兴趣的话题进行交谈。6、使别人感到重要——并真诚地照此去做。使人赞同你的十二种方法1、赢得辩论的惟一方法是避免辩论。2、尊重别人的意见，千万不要指责别人的错误。3、如果你错了，迅速坦诚地承认。4、用友善的方法开始。5、

8、使对方立刻说“是，是”。6、使对方多多