家具销售技能18-顾家家居顾问的必备修炼技巧

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1、家居顾问必备的销售心态休闲产品经营部培训部1、您为什么会选择做销售？2、您的工作业绩是不是团队中最最棒的？3、您的工作与您的生活关联性大吗？4、您的梦想是什么，您想要什么样的生活？5、您愿意让自己变得更优秀，更完美，更成功吗？有四种人，你属于哪一种？可以改变不愿意改变能力可以改变愿意改变意愿失败的唯一原因就是拒绝改变无法改变不愿意改变愿意改变无法改变---相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！改变CBA服务员：客户问什么就回答什么，被动式销售，销售经验缺乏，成交率低。导购员：对专业知识有所了解，会了解客

2、户基本需求，能与客户进行互动，但成交率达进店率的20-30%。家居顾问：专业，了解客户需求点，会与客户产生共鸣赢得信任，能引导客户成交，成交率达进店率的35%以上。---相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！优秀家居顾问必备能力专业态度技能---相信我们可以变得更优秀，更完美，更成功！---良好的状态是达成销售的重要因素技巧不好状态不够好的状态差的状态活力充沛、精力旺盛、眼神说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动利索、热情真诚没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语言冷漠、行动懒散、神情忧郁、像个弃

3、妇1、状态是迈向成功的发动机最佳的状态是大方型+泼辣型业绩技巧不好状态不够状态不够胸牌时有时无服装不能完全统一抱怨卖场形象差不爱学习团队不和谐抢单现象资料台乱入职时间短对竞争品牌不了解沟通能力不强产品信息不了解专业知识差产品价格不清楚产品配置不清楚产品材质不清楚销售技巧不强销售道具没有销售话术欠缺案例没有应用品牌宣传能力差产品演示没有导购跟在顾客身后不说话导购间配合少这是我们看到的，没看到的可能还有……销售困惑注：资料来自门店暗访和经销商访谈现场情况---良好的状态是达成销售的重要因素导购间配合少2、信心

4、源自于专业---良好的状态是达成销售的重要因素1.消极、被动、不快乐、没有感染力2.不懂得信任感的重要性3.一开始就谈价格4.产品介绍时没有突出重点5.缺乏对产品价值的理性介绍6.缺乏对产品价值的感性塑造和增值性介绍7.不懂得让顾客看到“短处”的好处8.讲话没条理，思路不清晰9.不懂得特别强调自己的优势10.不擅长给顾客灌输购买的标准11.不习惯利用老顾客见证12.不会讲故事13.不懂得有效打消顾客的心理的疑虑14.轻易向顾客做出让步15.看不到成交机会、缺乏成交试探3、相信，相信的力量---良好的状态是

5、达成销售的重要因素选择积极的生活态度改变表情和肢体动作改变讲话的声音和语气ACB4、学习突破完善自我5、喜欢你，才会相信你客户家居顾问同流交流交心交易---良好的状态是达成销售的重要因素家居顾问必备销售理念销售就是对顾客需求的管理销售就是对顾客注意力的管理销售就是销售自己销售就是贩卖好处销售就热情传递信心的转移销售就是把我们的思想变成顾客行动，销售就是服务销售就是心理学的游戏优秀家居顾问必备的销售技能0102030405060708核对信息礼貌送客锁定需求快速成交赞美认同解除异议目标清晰有备而战热情迎宾有

6、效破冰品牌塑造引导体验有效发问探索需要产品介绍价值塑造0103040506070809020809整理笔记乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能优秀家居顾问必备的销售技能0102030405060708核对信息礼貌送客锁定需求快速成交赞美认同解除异议目标清晰有备而战热情迎宾有效破冰品牌塑造引导体验有效发问探索需要产品介绍价值塑造0103040506070809020809整理笔记乐于分享优秀家居顾问必备的销售技能汽车飞机轮船火车1、销售目标：月度每周每日2、目标客户：新客户数意向客户数老客户数3、目标产品：单

7、品组合套系01目标清晰有备而战4、学习目标：看几本书视频学习交流分享01—4大目标汽车01应掌握的基础知识：产品知识、家装知识、行业知识、消费心理、色彩学、当地习俗、沟通技巧学、时尚杂志3333分钟表达3秒钟印象30分钟准备魔鬼藏在细节中目标清晰有备而战—33301目标清晰有备而战—3330101你永远没有第二次机会给客户建立第一印象01目标清晰有备而战—3秒钟印象一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人。——乔·吉拉德——魔鬼藏在细节中女性男性添加文本文本添加文本妆容耳环项

8、链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋子戒指皮带长裤褶皱皮鞋袜子手表钢笔打火机领带目标清晰有备而战01—3秒钟印象目标清晰有备而战目标清晰有备而战-销售工具的运用01调整状态鼓励士气汇报目标分配工作信息通报01目标清晰有备而战—启动会（晨会）保洁a、空间b、产品c、工具整理a、产品b、饰品c、杂物氛围a、音乐b、灯光c、团队目标清晰有备而战—营业准备01没准备就很狼狈…没有准备不上班没有总结不下班没有准备成功就准备失败010