[精品]浅谈安防企业营销之渠道管理

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1、浅谈安防企业营销之渠道管理文/陈旭斌安防行业发展到今天，市场格局、竞争方式逐渐在变化，越来越多的安防企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得项冃、赢得竞争已非常因难。新形势的压力，迫使广大安防企业急切地寻找更低成本、更冇效率的渠道方式，以接近客户和用户。目前，“渠道”差异化已成为行业关注的重心，并H渐成为企业发展的制胜武器。然而,业内的渠道管理现状却令人担忧：渠道结构不合理、内部冲突司空见惯、管理成木居高不下、销售机构业绩低迷等，这些问题严重制约了产业的发展，削弱了本土安防企业的综合竞争

2、力。企业要更好的发展,渠道建设管理至关重要，以下是笔者对安防渠道建设管理的一些浅见,供大家参考。变迁中的安防渠道渠道是指商品销售流通的路线，也称网络。简单地讲，变成成品以后供应链上的问题就是渠道的问题。根据中间商介入的层次，渠道可划分短渠道和长渠道；根据其特点和效能,渠道又有肓销、渠道扁平化、复合渠道等引申性概念。渠道与企业产品的牛命周期及市场的成熟度息息相关。80年代初的安防产业正处于起步阶段，市场属于卖方市场，产甜是“皇帝女儿不愁嫁”，高价销售、高额利润、断货脱销……凡是经历过80年代到90年代中期的安防企业主们，大

3、多对那个时候的黄金时期怀念不已:在供小于求的环境中，市场以省为单位相互割裂存在，各级代理商、经销商以简单金字塔结构分布，其等级与其所在地的行政级别对应，而覆盖范围也与其所在地的行政区域一致。代理经销商承担着产品的所有推广、销售工作，而生产商的任务就是生产产品，然后将产品销售给代理经销商金字塔中的某一节点。基木上，和其合作的代理经销商在金字塔中所占的位置越鬲，产品的销售额就越大。由于产品利润空间大，厂家不会太在意渠道的效率是否很高,也不在乎渠道商所占用的利润空间是否过大，反止冇饭大家吃，并R足够吃。一言以蔽Z,发展阶段的行

4、业渠道模式基木为清一色的“树根”多层结构。但是，这样的时代己过去，安防市场发牛了巨大的变化。步入21世纪，经过资金的储备、运营团队的培养、客八资源的积累、销售渠道的建立……很多代理经销商、工程商开始T'转身制造'的角色转变战略。大家或OEM或口行生产，口主品牌产品和代理产品借着已有的销售网络双管齐Fo市场、渠道、企业都没有明确的角色定位，渠道战略模糊，市场模式混乱。冃前已初具规模的行业市场，竞争也到了白灼化阶段。与PC、手机、照相机等电子行业一样，安防产品，特别是监控摄像机的利润率不断降低，各厂商的营销队伍、物流渠道、终

5、端销传、服务流程等，都经历了重新组合的过程，产品也早己不是成功销售的决定性因素。信息髙速公路和物理高速公路的迅猛发展，己将区域与区域间的市场界限变得模糊;产品的FI益丰富则让消费者选择的余地越来越大,并门变得越来越挑剔；血代理经销商不再是某个市场或某类产品的唯一供给者。在这样的市场环境中，单纯依靠集成商、经销商或工程商屮的一方将产品成功销售是一个很窄的路线，所以渠道变革是现实中需要面对和解决的问题。08年的金融危机更加速了安防渠道变革的进程。现今，成本成为行业关注的热点，“渠道扁平化”、“深度分销”成为业内行销者们口中的

6、热门词汇，渠道变化表现有：各生产商对产品到川户Z间的层级不断进行压缩，由原來的层层代理，转向和工程商直接交易，协助工程商做甲方的关系，白建工程项目部门或销售渠道，向大型甲方如房地产开发商肓•接销售,与集成商建立战略合作伙伴，把物流和服务外包，其或改变终端的销售模式等。新形势下的渠道选择安防市场属于典型的企业市场，很多产品都是面对机构销售。在客户关系需求越來越难以触摸和竞争激烈的情况下，是沿袭传统的渠道模式还是对渠道进行“扁平化”？又或者采用复合渠道？哪种渠道模式是维持竟争优势的利器？笔者认为，渠道“扁平化”是安防市场发展

7、的一种趋势，而复合渠道将是大部分安防企业的理想选择。扁平化的渠道模式冃前冇很多因素在推动安防行业渠道扁平化，比如互联网的发展、物流网络的发展、终端渠道的成熟等。如今，很多安防生产企业已经有足够的资源去肓接面对终端销伟，这些企业的销售渠道慢慢向短、平、快的方向发展。我们看到，越來越多的跨国企业在小国己不再使用总代理，产品直接从工厂发往工程商，甚至建立自己的销售渠道。随着行业市场的发展和成熟，其渠道的止规化、理性化、扁平化将成为一种趋势。那么，渠道扁平化给企业带來怎样的影响？“扁平化”一是能体现出价格的优势，因为层次越多，每

8、个企业都想从中渔利，加上各H的运营成木，落到用户手里的产品价格就会高，而压缩层次后就会有价格优势。第二，渠道“扁平化”后，金业和市场、客户接触的机会增多，企业营销能更快速、准确地了解用八对市场、产站或者服务的需求与态度。同时,也能更好地感受竞争的变化，这一点在门禁一卡通市场表现尤为明显。但是另一方而，渠道“扁平化”后