如何提升药店盈利水平

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1、如何提升药店盈利水平药店的困境竞争持续加剧成本持续上升地方政策干扰全民医保冲击4123也有好消息医、药分家电子处方可复制、可共享国医药及养生文化的复兴国家政策引导，行业更规范药店赢利简单核算公式：盈利额=毛利额-费用毛利额=销售额X毛利率销售额=客流量X客单价盈利提升方法提高毛利率提升销售额降低费用毛利提升办法实施品类管理：调整产品结构，培育核心高毛利产品群。要有200-300个核心高毛利产品销售额的提升办法来客数=进店人数-进而不买的人数客单价=原计划购买+临时增加决定购买销售额equalX提升销售额的三个办法一、让进店而不买东西的顾客买东西二、让进店的顾客比原来更多三

2、、让顾客客单价再增加方法一让进而不买的顾客买东西进而不买的人群分很多种：1、同行看价的，不会买2、买不到要买的而放弃3、服务不到位而放弃4、价格原因而放弃5、没有购物冲动，闲逛的6、门店资源不足（如不能刷卡而流失等）1、买不到而放弃的：门店原因：请货不到位门店有销售，仓库有库存，而柜台无货;差货登记不详细。仓库原因：有货发不出电脑有库存但因找不到货不发，或配送不到位原因。采购原因：要货无货可发对老商品采购不合理，对新商品采购满足不了。门店原因：紧俏商品请货不合理对好销的商品，不管其它门店，一次全请走，导致其它门店无货可请。机制问题：商品鲜度、质量问题商品近效期，包装损坏影响销售问题

3、等。解决买不到商品的办法1、公司开展“提升商品满足率”的考核门店：商品满足率（请货不合理，门店有销售，公司有库存，而门店无库存）、商品动销率（商品根本未及时上柜，是否到货店员不知悉，交接班未交清楚）、重点商品保障率、核心商品陈列要求规范。采购部：商品缺配率（公司曾经有销售，门店请货而不能满足的）、缺药登记满足率（广告商品、医院商品、新品），要考核到每个一单品数。仓储配送部：电脑有库存而仓库发不出货的（仓库商品管理）。发货或者配送效率问题影响（配送管理）。2、全公司开展”规范门店请货及缺药登记“的专题考核紧俏商品请货：杜绝一次性将紧俏商品请走（限配）。缺药登记：广告商品、医院商品、新品

4、，对登记资料的详细、真实性及市场预测负责。3、公司考核商品库存周转、效期存销比等相关指标库存周转率：门店库存商品量，以当月日均库存商品金额除以日均销售等于库存周转天数，一般以30天正负2天为正常。此值应维持平衡状况，过高影响资金周转和加大近效期商品率等，过低影响销售，商品满足率达不到要求。效期存销比：近效期商品是导致门店商品损耗的原因之一，药店对近效期商品处理简单的办法就是给员工分配销售任务，然后给销售提成奖金。此为消极做法，甚至是损害顾客利益的做法，积极的方法应该是找出原因和事先预警机制，如从商品采购源头控制，严格按批号销售和及时清理不动销商品等方面控制。正常情况下此指标在0.3以

5、下为合格，计算方法是近效期商品库存金额除以日均销售额。4、清理品类结构、填补空白品类项处理好商品线的宽度和深度的关系2、因服务不到位而放弃购买的1、基本礼仪因员工服务不到而放弃购买2、专业服务不专业而顾客放弃购买3、销售技巧因没有最基本的销售技巧而让本可以买的顾客放弃购买马斯洛需求论自我实现需求社交需求尊重需求生理需求安全需求服务商品价值价格服务硬体（有形）软体（无形）物质服务价值服务感性服务资讯服务重装装潢宣传单记住顾客姓名和气处理退货寄生日卡片说明药品服用方式新知识通告POP广告商品力独特性降价赠送贵宾卡把顾客当做资产来管理一、顾客绝对不会错二、如果发现顾客有错，一定是我

6、弄错三、如果我没弄错，一定是因我的错才使顾客犯错四、如果是顾客自己弄错，只要顾客不认错，他就没有错五、如果顾客不认错，我还在坚持他有错，那就是我的错六、总之，顾客绝对不会错，这句话绝对不会错七、顾客根本不会错，想要讨论顾客会不会犯错，那就是一个大错爱顾客的原则一个不满意的顾客会告诉10个人。如果平均每周来店2次。如果平均每次消费约30元。每一年，你会损失约32000元失去一个顾客你将失去一传十，十传百……专业度不够的问题掌握最基本的专业知识：说明书学习、考试将门店主推的重点品种编成说明书汇编手册，考试、考核，并可与工资挂钩。晨会学习产品知识、疾病知识、组合销售知识销售案例分享建立内训

7、师队伍销售技巧的问题全公司开展提升营业员销售技巧及成交率的专题培训邀请专家，专题策划，专题培训，帮助各营业员提升销售技巧，并进行追踪考核如何合理定价一、树立平价形象二、差异化毛利定价法（超级市场之父迈克尔.卡伦）27%的商品按进价出售；18%的商品加价5%；27%的商品加价15%；28%的商品加价20%。（综合毛利9%）3、因价格原因而放弃购买的如何合理定价三、价格的理解1、价格竞争只PK普药！2、定价重点是敏感商品！3、低价只是一种感觉！4、低价是比出来