加油站全流程诊断与优化提量指导手册

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1、目录1•全流程诊断与优化提量的概念和目的22•工作思路和原则33.实施内容43.1调研部分53.2诊断部分63.3整改部分63.4四个“实地考查”3.5四个“现场整改”367表3书”详解94•诊断小组分工215•实施流程225.1工作环节225.2工作步骤235.3现场诊断工作模板255.40汇报、周总结、月跟踪、年考核3031336•实施进度7•有关要求工作目的什么是全流程诊断与优化提量?加油站全流程诊断优化就是立足于全员、全方位、全过程诊断加油站现有问题，用“进站率、加满率、回头率”等量化指标诊断加油站实际销售能力，通过市场调查、现场比对、数据测算、

2、收集顾客意见等手段，提出从设施设备改造到管理流程优化的一整套全面解决问题的方法。由此，切实解决制约加油站高效运行的突出问题和管理短板，充分挖掘加油站销售潜能。2•工作思路和原则思路：围绕以客户为中心，以加油站增量提效为目标，以分析“三率”：进站率、加满率、回头率为基础，从四个方面：现场效率、客户市场、非油业务、内部管理等与提量密切相关方面开展现场诊断。遵循以下原则:诊断指标突出“全面気宏观提取当地GDP、车辆保有量等,微观测算进站率、加满率等；纵向延伸5年经营数据,横向跨越加油站3公里商圈范围；内部排查设备设施配备,挖潜绩效管理、非油点货等基础工作，外部

3、摸排市场、调研潜在销售能力。优化措施突出“科学：立足现有条件和基础，重在管理流程的优化，对制约销量提升的枪机匹配和现场设备设施等,实施改造提量；对提量效果不明显，投入大的改造项目要谨慎考虑，规避推倒重建，以投资收益为标准，以效率提升为依据。诊断评价突出“真实：诊断小组成员必须认真按照方案要求高标准、严要求开展诊断工作，确保数据真实有效，科学测算增量空间，避免诊断差错，减小误差。3•工作内容先调研、后诊断，形成▽表3书:加油站层面完成基本信息填报“加油站表1:《加油站基本信息调研》；加油站表2:《加油站现场效率调研》；加油站表3:《加油站市场调研》；加油站

4、表4■仁4-2:《加油站周边客户调研》。分公司层面完成区域信息填报“分公司表1:《分公司历史销售及经营环境分析》；分公司表2:《分公司重点客户调查》。诊断组结合基本情况，开展现场诊断，形成3书-表1:《加油站问题诊断书》；表2:《加油站经理评价书》；表3:《加油站增量目标书》。3.1调研部分1.现场效率围绕进站率、夜间进站率、加满率、服务能力、服务效率、高峰期拥堵指数、加油枪效率、交接班、定置化、形象标识等10项指标现场调研诊断影响站内运行效率的问题，现场指定优化方案，需要硬件改造的当天制定预算。2.客户市场围绕卡销比、柴汽比、客户结构、车辆类型、市场占

5、有率、潜力系数、促销政策、竞争对手研究等8项指标，到周边市场开展调研、开展客户满意度调查，抽查竞争对手客户，就商圈内的加油站销售情况及营销政策进行对比，开展竞争对手分析，研究促销对策，判断挖潜空间。1.非油业务从进店率、客单价、动销率、毛利率、商品陈列、核心商品定位、现场氛围营造等7项指标对非油业务进行调研,提岀制约非油收入和利润的问题及优化措施。4.内部管理从员工排班、绩效考核、工作流程、帐表册管理、内务管理、系统设备等6个方面对加油站内部管理进行现场调研,提出问题及整改建议。3.2诊断部分通过以上4个方面的调研，诊断组现场与加油站共同查找制约上量的关

6、键问题，制定出优化方案，确定增量目标，形成“3书：1•加油站问题诊断书综合以上调研内容，从现场效率、客户市场、非油业务、内部管理四个方面、26项指标提出问题及优化建议，形成诊断书。2.加油站经理评价书通过访谈、检查、询问，从“基础工作、基础资料、基本技能、员工考核、政策宣贯、工作时间安排、员工评价、客户评价”8个方面，对站经理现场考评，形成评价书。3.加油站增量目标书综合诊断组的调研、诊断内容，经过与分公司、加油站对接，制定出加油站的帮扶政策，并提出阶段性油品增量、客户开发、非油品增收的目标，形成目标书。3.3整改部分分公司要成立整改落实小组，每诊断一个

7、站，当天确定整改计划，整改要求做到“三定”：即定责任人、定整改目标、定整改时间。对于诊断过的加油站，诊断组每周通报分公司整改进度，每月组织“回头看”，开展整改效果分析。3.4四个“实地考查”诊断组要切实做到数据分析，“要用数字说话”，避免个人经验主义，分析数字指标与发现问题的关联性，用数据测算、指标分析来查找问题，提出优化方案。此外，要求诊断组与分公司共同做到“4个实地考查、4个现场整改：1.实地考査“三率”在要求分公司专人对加油站数据把关的基础上，诊断组现场对“三率”等需诊断的数据分时段进行抽查，如发现数据虚假，现场对分公司提出处理意见。2.实地考查客

8、户实地到周边商圈客户抽查摸排，重点摸排竞争对手的客户，了解对方不来我站消费的原因