第9章 商务谈判的风格

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1、1/60在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯啤酒来。法国人干净利索地将啤酒倾倒一空。西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开餐厅。日本人会让侍者把餐厅经理叫来，训斥一番，你们就是这样做生意吗？沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把啤酒杯递给他，说：我请你喝。美国人比较幽默，他会对侍者说：以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的主人自行将苍蝇放进啤酒里，你觉得怎么样？2/60案例9-2：几个商人在一条船上开洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令。几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”于是，

2、船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。”“那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”3/60本章主要内容9.1亚洲商人的谈判风格9.2欧洲商人的谈判风格9.3美洲商人的谈判风格9.4大洋洲商人的谈判风格9.5非洲商人的谈判风格9.6东西方国家商人的谈判风格比较4/609.1亚洲商人的谈判风格

3、9.1.1日本商人的谈判风格位于太平洋西侧，由北海道、本州、四国、九州四个大岛和其它6800多个小岛组成，面积37.788万平方公里。除大和族外，只有少数阿伊努人，通用日语。(1)正式谈判前喜欢和人接触。他们愿与熟人长期打交道，不喜欢也不习惯直接的纯粹的商务活动。(2)等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15年至20年经历的人。他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈。非常注重与之交往对方的身份地位以及年龄和性别。十分讲究礼节和注重面子世界性大国，1.2771亿人口（11），人均GDP45920美

4、元，18位5/60阅读案例9-1美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。6/60阅读案例9-2曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订货3000个，每个4元。这种木制马桶座圈销路很好，于是他发电给日本厂家，欲将月发货量由3000个改为8000个，日方回电每个要付

5、7.5美元。由于这几乎是前一批订货的价格的两倍，所以美国人想价格可能是弄错了。他又向对方发电，可回电还是一样，最终生意告吹。几年后，这位美国人把此事讲给一位日本商人听，后者根本不感到意外。他解释说：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000个马桶座圈，他们根本没有这种生产能力。但是，如果对方向你说实话，他就会丢脸。所以他漫天要价，知道你也不可能接受。”7/60(4)喜欢且善于讨价还价，一般报价虚头很大，杀价也较狠。(5)说话态度暧昧，常常给人含糊不清，甚至是使人误会的回答。(6)团体倾向强烈，强调集体决策。参加谈判的每一个人都对某一问

6、题具有决策权，都有责任保证谈判成功。8/60(7)签约之前习惯于对合同详细审查，并在他们成员之间取得一致意见。这一过程比较长。但是，一旦做出决定，他们就能很快地执行。(8)日本的生活充满竞争，因此，日本商人的时间观念较强。生活节奏快，性格有时显得急躁。(9)有送礼的癖好。喜欢名牌货，但对狐图案的东西感到反感，喜欢红色和黄色，但忌讳绿色，认为是一种不吉利的颜色。在日本，不要送菊花，因为菊花是日本皇室的专用花卉，一般来说人们是不能接受的9/609.1.2中国香港特别行政区商人的谈判风格位于珠江口处东侧，包括香港岛和九龙半岛，总面积1104平方公里，人

7、口702万（09）(1)一方面保持着诚实、智慧，另一方面又很善于经商，商务知识比较丰富。(2)喜欢并且善于讨价还价，报价水分较高。(3)大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈判对方的身份地位，要求与其谈判对象的身份与地位要和自己人员相适应。人均GDP34049美元（11），26位10/60(4)注意调节生活节奏，在紧张工作之余，利用周末或假日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。旅游观光，已经成为香港人生活的一部分。因此，与香港商人谈生意应该避开其外出的日期。(5)凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。例如，新年请客以及去新开市的饭店进餐时，忌讳点“炒蛋”“炒

8、鱿鱼”之类的菜，因为“炒蛋”同“吵蛋”同音，即有捣乱之意。“炒鱿鱼”表示被雇主辞退工作。又如，香港人称“猪舌”为“猪利”，因为“舌”与蚀