销售技巧学习材料

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1、销售技巧学习材料踝外阅读I以下内容选自众行管理顾问有限公司出版的《销售人员的十堂专业必修课》一书。迎合客户的需求一一陈述利益客户购买的是什么作为一个有经验的销售人员，应该卖岀过各式各样的商胡，但是，在客户付钱或者签订单的时候，你有没有想过客户是为什么而掏钱或大笔一挥签字的呢？也许你会简单地说是商品导致客户购买。那么，为什么客户买这种商品而不是其他的呢？你也许会回答说是商品的特点，但为什么对于i种物美价廉的商品，有的客户趋Z若鹫，有的客户却门送也不要呢？在这一节里，我们将详细讲一讲，客户购买的究竟是什么？一特性&优点&利益特征、优点和利益都是与商品有关的属

2、性，止是它们左右着客户的视线，决定了商品的销路。但是它们究竟各口代表了商品的哪一方而，对客户又意味着什么呢？1.特性特性是关于产品或服务的事实、数据或信息。我们对以从各种角度发现产品的特性。例子：这件衣服的而料是棉的。我们的顾问精通财务和审计方面的知识。这个系统有512K的存储缓冲器。这本书包括上、中、下三篇，八个章节，共计十二万字。2.优点优点表明了产品、服务或特征如何使用或如何帮到客户。例子:这种器械易于操作，易于保管。这种冰箱噪音小，制冷效果好。这款布料的透气性很好，夏天穿起來一点都不热。我们的通信网络覆盖全球，有区少，话音质量好，接通率高。1.利

3、益利益是表明了产胡或服务是如何满足客户的明确需求的。例子：您说您需要一种不用费力揉搓就町以除渍的洗衣粉。这个品牌的洗衣粉只需要浸泡I•分钟就可去除污渍。这是您所要的一次性纸杯，价格便宜，材料环保。我们的设备质量达到了国家部委的检验标准，完全符合贵公司的质量耍求。使川这款新型涂料每平方米可节省成本15元，总费川口J以满足你们压缩成本后的预算开支的要求。特性和优点是从厂商设计、生产产品的角度，赋予给商品的。商品的特性和优点在宏观上能满足目标市场客户层的需要，但是，具体到每一•个客户，都有着自己独特而不同的需求。能够满足客户的特定需求的特征和优点才是利益。在销

4、售的过稈中，不能将商品所有的特性和优点原封不动照搬给客户，而是要针对他们的需求，找出相应的特性和优点，这些才是真止能够带给客户价值，使他们感到满意的利益。练习：判断下而的话表达的是产品的特性、优点还是利益？(1),这台手提电脑配路是奔腾4处理器,20GB的硬盘。‘(2)，这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水冃保持干净。’(3),这就是最新的登山辅助装銘，很符合您轻巧、受力面积大的要求。‘(4)，我们这款汽车采用了ABS技术。‘(5),考虑到您对从业年限方面的耍求，我郑重向您推荐我们所的经济法资深人律师——Mr.Wang,他在本行业领域纵横20多

5、年，接案无数，他是剑桥大学法学硕士。’（6）,这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老。’（7），我们的系统口J以使公司财务统计的成本降低15%。’（8）,我们的特别服务计划有三个月的随意使用期。’参考答案：（1）特性。这句话描述的是手提电脑的配置情况。（2）优点。“易于加入墨水11保持干净”是优点。（3）利益。“很符合您要求的轻巧而又受力面积大”可以看岀这种登山装置满足了客户的需求。（4）特性。这句话描述了汽车采用的一种技术，是客观事实。（5）利益。从“考虑到您对从业年限方而的要求”看出所推荐的律师的资格满足了客户的要求。（6）

6、优点。这句话前部分是介绍了化妆品的特性，后血的“防止肌肤衰老”是优点，前面的特性有效地说明了这个优点，整句还是为了强调优点。（7）优点。节约资金是这套系统的优点。（8）特性。这句话描述了该服务的一些附属条款，是特征。二利益促成客户的购买案例：一次百科全书的销售伍徳夫妇是一对年轻夫妇，他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。随着孩子的长大，伍徳夫人惠识到该是让他们看一些百科读物的时候了。于是她打电话给当地代理商，约他们见面谈一谈。伍徳夫人：请告诉我你们这奁百科全书有哪些特点？销售人员：首先请您看看我带的这套样书。止如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都

7、是这种真皮套封、烫金字的装帧，摆在您的书架上，感觉一定好极了。伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲具屮的内容吗?销售人员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于您杳找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色多逼真。伍徳夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……销售人员：我知道您想说什么。木书内容包罗万象，有了这套书您就如同冇了一套地图集，而口还附有详尽的地形图。这对于你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人：我耍为我的孩子着想。销售人员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书籍，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上

8、面涂抹了。而且，您也知道，这的确是一笔很冇价值的投资，即便以后想出卖也决不会赔钱