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1、江西燕兴长安汽车销售有限公司(销售管理办法及流程)江西燕兴长安汽车销售有限公司2010年01月01日一、一名优秀销售人员应具备的素质A、专业销售人员的基础准备:1、内部♦准备好相关产品资料及文件♦准备好客户信息资料并做较细致的了解♦注重个人自身修养和素质建设♦加强相关专业知识学习,增加阅历♦经常练习业务知识介绍技巧♦关注行业市场信息,注意收集2、外部♦注意自身外貌形象,保持干净和整洁♦言谈举止得体,无不良口头禅♦注重礼仪,不蓬头垢面、不浓妆艳抹、修边幅♦注意社交、商谈、亲密距离设定♦乐观、自信、稳重、微笑♦注重吋间观念,不与客户违约♦注重工作细节♦不与客户发生任何争执(基础准备:
2、穿着打扮、商业礼仪、产品训练、流程知识、沟通技巧、心理障碍、挑战精神、明确目标、销售工具、计划执行)B、潜客管理(客源分析)♦展厅销售;报纸了解;电视、电台;网络;短信;朋友推荐;老客户推荐♦定期分析“六表一卡”数据,为市场策划提供理论依据C、展厅接待与拜访客户:一、展厅接待礼仪标准:1、穿着及仪表:/所有正式销售人员一律穿着公司统一正式工作西装(夏口装:短袖口衬衣、领带、皮鞋;冬口装:黑色西装、蓝衬衣、V领毛衣、领带、皮鞋)/西装一律按标准扣好扣子,不允许敞开衣服;/工作牌一律夹子夹于西装左前胸上衣口袋靠袖处;/上岗前,皮鞋整洁、干净、无灰;/工作装保持干净、整洁、平整;/仪表
3、:(男生)上岗前,保持头发干净和整洁、脸庞清洁和光亮、剔须、双手干净和整洁、无长指甲;(女生)上岗前,保持头发干净和整洁、脸庞清洁和光亮、稍适淡妆、无长指甲。2、语音语调/声音温和、平滑、轻柔、舒缓、吐字清晰、明亮;/保持声音音质和语速3、肢体语言/目光眼神:清澈、明亮,与客户交流时,目光停留于(男)脸部额骨处,(女)下巴核处。眼光不随意移动,显示关注与重视,目光可于客户目光短时间接触交流;/脸部表情:保持微笑、神情轻松和热情、脸部肌肉不僵硬/身体姿势:(站姿)男性双脚打开略与肩同宽,两臂自然稍弯曲下垂,两手大拇指与四指分开交叉相互贴于双手虎口处。女性同理,双脚丁字型站立。(坐姿
4、)身体前倾,不深坐于椅而,男性不翘腿驾脚,女双小腿稍弯曲前后交叠或两腿相互并拢。欢迎顾客时,身体须面向客户45度弯曲,一手背于身后,一只手掌心舒展,欢迎客户,欢迎顾客时,身体须面向客户45度弯曲,4、接待礼仪/有专人负责客户接待,帮助客户开门、提供茶水、饮料等;/相互问候,问候的目的一是相互熟悉,二是赢得信任。也是一种通常的社会惯例。/礼仪标准按销售手册标准执行5、仪容、仪表、仪态/仪容:头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部/仪表:衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子6、职业礼仪:/握手礼仪:男性可相互手背四指全握,和女性握手,大拇指位于对方手指掌心跟部,另四指轻握于对方手背关
5、节处即可。时间不宜长,不要摇晃。/站立姿势:(男)抬头挺胸,双脚打开略与肩同宽,(女)左右脚交替呈丁字步。/入座姿势:不翘腿驾脚、不摇晃椅子和腿,身体前倾。女性双腿并拢,左右脚呈前后位置。/商谈距离:1M,其他如社交距离为2M,亲密距离30公分以内/视线落点:交谈或表示关注时,眼睛视线男性落于脸部额骨处,女性落于下巴颌处。不要左顾右盼。/递交名片:而向客户诂立,双手将名片名字正而朝向客户呈递,眼睛望着客户。/手的指示:站立无其他动作时,双手相互交叉握自己手心、手背。迎接和欢送客户时,手臂与手心向客户侧打开。点示型录时,手大拇指与四指轻轻并拢稍向内靠手指,手心向客户用指尖指点型录。
6、7、第一印彖的重要性/行为所产生的反应与结果,体现第一印彖的重要性/第一印彖对以后的影响/当客户走进展厅,我们应有的态度/舒适区的营造(氛阖的心理作用)二、客户拜访•潜在客户的拜访/拜访的项目:1、当客户不在时,应将达到时间标注于自己预留名片的右下角处,委托公司其他人转交预拜访客户2、当预拜访客户不在、临时有事时,当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时的应对措施及话术3、再次拜访的注意事项(时间、地点、是谁拜访当事人、告知当事人什么事、估计需要多少时间)/与客户建立关系增进了解技巧:一读、二捧、三吹、四多说赞扬客户的言语/提供产品和服务信息/为客户提供购车咨询A说服客户购买产品A持续为
7、客户提供服务•选找准客户/地毯式拜访(电话及上门)/区域内工商年鉴/区域内同业公会/区域内报章、杂志刊登/前任销售顾问销售记录中•区域销售调查准客户的资料/了解客户需求(决定权、购买力)/该拜访哪些人/购买决策途径•明确您的拜访目的:(拜访的理由及冃的:)/引起客户兴趣/建立人际关系/了解客户目前使用状况/提供信息、目录、图案/介绍自己及公司理念/提供车辆业务及服务信息重点:拜访客户是要有持续性,每一个客户都是您未来开花结果的种子,了解愈多,愈能增加销售信心,客户也会对您产生信心
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