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1、如何引导客户投标常规招标流程3礁奇标曲，发布捋标牡或跚咨书..编就、盘资格预冠件「资格预司编税L:舷件,答疑中匪沟適.勰投标文件」开标，袒逹泮标委员会・捋标投标情况书面报告及荃氯发出中标溯:书，签畧台同.我们的理解,一个项目不签完合同,不拿到定金,投标的过程就不算结束我们把18个流程划分成了5个阶段厂緡制、发放资格预审文件一资格预审_删側件■-瞬晰—觀_鮒投标保证金_开标—軀员会—评标一招标投标情况韦面报告及备紊(―)（二）（三）（四）（迥）1引导发标判断应标策划投标彩响评标发出中标通知书签署合同—招标资格与备羞一确却
2、发樹召标公告磁标邀的—中期沟通秦制投标文件_签收投标文件今天我们主要是针对第一阶段的〃引导发标"这个部分做一些交流。首先，我东施效颦一下崔老师先向大家提第一个问题我们要做投标那么对应的就是招标,那么各位觉得什么是"招标"？换一句话,也就是说,〃招标"这个词的定义是什么？我们分析完这个问题，如何引导甲方招标，思路就会比较清晰了。都很对，招标其实没有一个严格的定义，我把我自己归纳的定义和大家分享一下：招标人事先公开提出的货物、工程或服务采购的条件和要求,邀请多个投标人参加投标,组织专家评委评审,按规定程序从中选择中标人的一
3、种市场交易行为。我为什么这样来做这个定义呢，大家看一下这个定义拿出来以后，我们可以对它进行一个分短参第先公开提出的货物、工程或服务采购邀请多逕虽》加投标,组织惫彥评审,回规定程序］从中选择中标人的一种市场交易行为0这样的一个定义其实并不比大家给出的走义更好多少，旦更实用。我们总计出来，就是五个要素：三个要素是人的因素/包括招标人.投标人、专家评委。另外两个要素是规则，包括条件和要求、规定程序。规走程序专家膜大家可以回顾一下，在之前的投标工作中,是不是主要是在搞这五个方面的事情我们的投标工作围绕这五个方面开展,基本上就不
4、会遗漏。所以这个”招标"的定义可以作为大家以后策划一个投标时的工作大纲那么第二个问题来了：客户为什么招标？在认识崔老师之前，我们只知道干活，天天就是投标投标，从来也没有思考过这些问题我个人见过最卑鄙的,是：骗取各家投标单位的保证金我们讨论客户为什么招标，是为了如何在招标的过程中引导甲方。我总结的五点比较常见的：(1)寻求优秀方案：真心实意招标，没有明确意向，竞争比较公平(2)获得合理价格：可能有意向，但价格偏高，通过竞争压价(3)符合法律程序：客户并没有明确意向，只是本能地规避责任与风险(4)平衡内部利益：内部意见不一
5、致，通过招投标来平衡(5)后补内定程序：已确定意向单位，为了合法合规。不能涵盖所有,例如之前举的骗保证金的,这种比较特殊,就不列举了。分析客户为什么招标，是为了研究怎么引导客户招标我来抛出今天最后一个问题：如何去影响招标结果？我再把整个逻辑梳理一下：我们把整个招标的18个流程节点,按时间的先后顺序划分为5个阶段，分别是引导发标、判断应标、策划投标、影响评标、推动定标。那么聚焦到我们今天着重讨论的〃引导发标〃这个阶段，我们认为应该争取去做到"五个定〃。5•对手4•掠隹3•流程2•类型]•需求(―)(-)（三）（四）（迟）
6、引导发标判断应标策划投标影响评标分别是：定需求、定类型、定流程、定标准、定对手。最终的目的是希望能够"定结果“！先要和大家探讨一下"需求〃这两个字，需求与要求是不同的，〃要求〃是显性的，书面化的，写在文件上的。而"需求"是隐形的,是在我们客户脑子里的，甚至是他们自己也没有想明白，自己也说不出来的。从英文表达来说，要求就是requirement,需求是Need,有极大的不同。先要和大家探讨一下"需求"这两个字，需求与要求是不同的，〃要求〃是显性的，书面化的，写在文件上的。而"需求"是隐形的,是在我们客户脑子里的，甚至是他
7、们自己也没有想明白，自己也说不出来的。从英文表达来说，要求就是requirement,需求是Need,有极大的不同。先公开提出的货物、工程或服务采购邀请多冬矽^加投标,组织邕鸾评审,国规定程序］从中选择中标人的一种市场交易行为0所以，我们后面的方法论，都是紧扣招标定义的这五个要素来展开的。如何影响招标结果规则跚人专家耘我们刚才说到，要引导【招标人】，但招标人是一个群体概念，我们做销售工作,一定要做到一个一个的个体头上。那么招标人是谁呢？我们就要用CUTE的大客户的销售理论来分析了。h大客户营销CUTE理论在大客户组织的
8、内部,对投标有影响的人员可分为四类：教练(CoachBuyer)■用户(UserBuyer)技术把关者(TechnicalBuyer)-关键决策者(Economicalbuyer)CUTE应该挺多同学都知道了,这里就不详细讲了,在这里就是给大家分享思路,碰到招标人里不同的负责人时，一定记得给这些人戴帽子,这个人是U,这个人是T,那
