商业地产购物中心商场基础知识培训讲稿（上）

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1、目录目录1第一章基础知识培训8一、商业地产的概念8二、商业地产分类81、按存在形式分类82、按产权形式分类83、按商业物业分类94、房屋建筑结构分类10三、商圈介绍111、商圈含义112、商圈的构成113、商圈分析12四、零售业态的介绍141、业态概念142、业态分类153、业态特点17五、零售业种介绍211、业种分类212、业种特点223、品牌介绍22六、商业客户介绍231、客户类型232、客户及品牌调查233、商场与客户的基本合作方式244、引进厂商和品牌的原则24七、购物中心的各种模式和特点251、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类25

2、2、按购物中心的商场面积规模分类263、按购物中心的定位档次分类274、按购物中心的选址地点分类275、依据国际购物中心协会的分类286、按购物中心的业态复合度的程度分类287、按摩尔购物中心的外观分类28八、商业物业设计要点291、住宅首层商业292、三层以下独体商业303、地下商业30第二章商业地产的营销代理31一、商业地产代理团队31二、商业地产代理步骤31三、商业地产代理前期工作31（一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。31（二可行性研究：经济效益评价，提岀评价结论和建议。31（三〉市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的

3、调查。32四、商业地产营销代理内容33第三章商业地产市场调研33一、商业项目市场调查分析331、生活结构调查332、城市结构调查343、零售业结构调查354、消费者的调查355、竞争对手的调查35第四章商业项目销售的业务流程与销售策略36一、寻找客户361、客户的来源渠道362、接听热线电话363、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈374、做直销（DS）37二、现场接待客户371、迎接客户372、介绍项目373、带看现场38三、谈判381、洽谈382、暂未成交39四、客户追踪401、填写客户资料表402、客户追踪40五、签约411、成交收定金412、签

4、订合约41六、售后服务42第五章销售人员的礼仪和形象42一、仪表和装束42二、名片递接方式421、名片的使用422、名片的索取433、名片的递交与接受434、名片的收存43三、微笑的魔力43四、礼貌与规矩431、站姿432、坐姿433、交谈44第六章电话礼仪及技巧错误!未定义书签。一、电话接听要求：错误!未定义书签。二、电话跟踪技巧错误!未定义书签。1、电话跟踪中客户与时间的选择？错误!未定义书签。2、电话约见要达到的目的？错误!未定义书签。3、电话约见的要求？错误!未定义书签。4、电话约见的语言艺术错误!未定义书签。三、电话接听的难点处理错误!未

5、定义书签。1、如何获得客户的姓名错误!未定义书签。2、让来电者成为客户错误!未定义书签。四、电话接待的目的与原则错误!未定义书签。第七章房地产销售技巧错误!未定义书签。一、分析客户类型及对策错误!未定义书签。1、按性格差异划分类型错误!未定义书签。2、按年龄划分的客户类型错误!未定义书签。二、逼定的技巧错误!未定义书签。三、说服客户的技巧错误!未定义书签。1、断言的方式错误!未定义书签。2、反复错误!未定义书签。3、感染错误!未定义书签。4、要学会当一个好听众错误!未定义书签。5、提问的技巧错误!未定义书签。6、利用刚好在场的人错误!未定义书签。7

6、、利用其他客户错误!未定义书签。8、利用资料错误!未定义书签。9、用明朗的语调讲话错误!未定义书签。1()、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果错误!未定义书签。11、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作错误!未定义书签。12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持错误!未定义书签。四、如何塑造成功的销售员错误!未定义书签。1、销售员的一些不良习惯错误!未定义书签。2、销售人员类型的划分错误!未定义书签。五、如何处理客户异议错误!未定义书签。1、分担技巧错误!未定义书签。2、态度真诚、注意倾听错误!未定义书签。3、重复问题、称赞客户错

7、误!未定义书签。4、谨慎回答、保持沉着错误!未定义书签。5、尊重客户、巧妙应对错误!未定义书签。6、准备撤退、保留后路错误!未定义书签。7、处理客户异议的方法错误!未定义书签。六、房地产销售常见问题及解决方法错误!未定义书签。1、项目介绍不详实错误!未定义书签。2、任意答应客户要求错误!未定义书签。3、未做客户追踪错误!未定义书签。4、不善运用现场道具错误!未定义书签。5、对奖金制度不满错误!未定义书签。6、客户喜欢却迟迟不决定错误!未定义书签。7、客户下定金后迟迟不来签约错误!未定义书签。8、退定或退房错误!未定义书签。9、—铺二卖错误!未定义书

8、签。10、优惠折让错误!未定义书签。11、合同范本填写错误错误!未定义书签。12、签约问题错误!未定义书签。第八章商场招商