麦肯锡方法保险推销

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1、持續改進技能之一—如何進行訪談2訪談前需做的準備要做的“軟體”方面的準備訪談的目的或動機訪談問題的設計思路（必談問題、重點問題與一般問題）被訪人的心理特徵和個性與訪談的切入方式從效果出發確定訪談地點與時間主訪人與記錄人的分工要做的“硬體”方面的準備訪談問題和問題表訪談記錄用紙張或筆記本記錄用筆（最好有兩隻）3訪談的基本程式和步驟與被訪者見面、寒暄約定下次見面的時間與地點（如有必要表示感謝以開放式的問題切入主題以封閉式的問題為主掌握細節談明來訪目的、所需時間為訪談者保密寒暄開始過程結束4要有理有節的把握訪談的進程（問題的詢問

2、，節奏的調整、深度的控制等）--可用您當時的想法是？來轉入細節問題--您的意思是。。。？來明確其觀點、簡化“流程”--這個問題我們可不可以換個時間。。。來控制時間--剩下的十分鐘我們可不可以談談。。。問題？來轉移話題--您談的問題很有意思，能不能。。。來引申話題照顧被訪者的心理與隱私--以經理、老總、徐工等稱呼拉近與被訪者的距離--用老鄉、同學或棋友等方式快速建立共同點--用上述兩種方法消除被訪者可能的緊張--如果您覺得這個問題很難回答，可以不做回答等來建立信任當被訪者談的是他（她）認為是很重要的問題時，不要輕易打斷其話題

3、。如有必要需巧妙地轉移話題當被訪者性格過於外向時要多用封閉式的問題，反之，則多用開放式的問題謙虛、認真和有風度與水準是成功訪談的先決條件-注意自己的語言、儀錶和姿勢，要不卑不亢。要做到很難，但很有必要要分析和把握被訪者敏感的問題或事件與人訪談中切記不要輕易表示自己的觀點訪談結束前可用幾句話對訪談做一個總結，做到對己對彼均有益訪談中需要注意的問題5訪談後要做的工作及時將資料匯總檢查訪談主要目的是否達到對訪談資料進行分析填寫訪談記錄表保留原始訪談記錄，以備查詢如需再進行訪談，明確訪談目標6訪談記錄格式訪談時間：訪談人（簽名）：

4、被訪談者姓名：職位：項目背景資料：訪談目的：被訪談者背景：主要發現：主要發現及支持：1.2.3.1.2.3.1.2.3.新問題：後續行動及步驟：持續改進技能之三—如何進行影響力場分析8什麼是影響力場分析？是一種分辨出在縮小當前狀態和理想狀態的差別時的各種正向作用力（動力）和負向作用力（阻力）的技術。原則改革的成功取決於克服各種阻力和發揮推動力的作用。9影響力場分析的用途分辨和預測出阻礙改進努力的作用力。分辨出幫助改進的作用力。幫助分析克服阻力的方法。10影響力場分析的步驟清楚地定義影響力場分析將運用的情景。這可以用作為圖名

5、。在頁面的正中畫一條垂直線。將此線標注為當前的情形。在頁面的最右邊一條垂直線。將此線標注為期望的情形。整個團隊一起回顧頭腦風暴規則並開始頭腦風暴出推動力。並將這些推動力畫在中間線的左側。接著頭腦風暴出阻力並畫在中間線的右側。團隊在一起討論如何在使推動力極大化的同時，使阻力最小化或消除阻力（可能的話）。第一步第二步第三步第四步第五步第六步11影響力場分析示例實現“愉快的工作環境”的推動力/阻力分析季度性工作認可計畫的實施解決問題小組的啟動現行的福利待遇太差今年沒有獎金部門內沒有連貫的工作認可措施沒有培訓工作空間太擁擠工作負荷

6、太大兩個新招聘人員的加入圓桌討論推動力阻力當前情況理想狀態12應用影響力場分析的提示清楚和準確地定義出你所分析情況。遵守頭腦風暴的規則，分辨出推動力和阻力。不要耽擱在那一個作用力上先分析。通常兩種力場一起分析更好。13影響力場分析練習人力資源改革成功的推動力/阻力分析持續改進技能之二—如何開頭腦風暴會15什麼是頭腦風暴會？是一種開發團隊智慧的技術。是一種所有團隊成員的初始想法都能被考慮到的技術。原則如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。16頭腦風暴會的用途為團隊工作找出問題和機會。確定收集哪些

7、材料。當做出因果圖時幫助找出可能的原因。找出潛在的問題或機會的答案。找出實現答案的可能障礙。17頭腦風暴會示例問題：我們團隊怎樣才能取得100%的顧客滿意度？清楚地定義顧客的要求—與他們訪談、瞭解。分析出他們最高的期望。將我們的表現與顧客的要求進行對照。將我們的服務水準與使顧客滿意的要求對齊。征求和分析顧客的投訴。將質量的概念全面地引入我們的產品和服務。注視競爭。以相對最低的價格提供相對最高品質的服務。與顧客發展長期的開放式的關係。及時地解決顧客的投訴。對導致顧客超常滿意的員工行為進行獎勵。保證我們所做的就象我們廣告所說的

8、。18頭腦風暴會的類型團隊使用的頭腦風暴會有幾種變形。但大致可以分為以下兩中類型。非結構化的頭腦風暴會非結構化的或自由滾動式的頭腦風暴為團隊成員提供了自由的提出見解和意見的機會。這種方式鼓勵成員任意地貢獻出盡可能多的主意，直至沒有人再有新東西可增加了。結構化的頭腦風暴會對於團隊負責人或會議主持人提出的問