接触面谈65期

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1、接触面谈——刘晶自我介绍刘晶2010年7月毕业于沈阳化工大学2010年7月进入中国人保寿险沈阳二区现任沈阳营业二区综拓营业部经理选择了就不轻易放弃！课程大纲课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练课程总结（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。一、课程导入接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义（

2、四）接触的目的一、课程导入建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤一：自我介绍业：请问，你是陈**，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！

3、我就是人保寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤二：建立轻松良好关系业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：那里那里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在保险公司上

4、班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及

5、建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些

6、数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧?三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤五：介绍公司背景目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。工具：保险法公司简介彩页中国用户满意度手册业：陈姐，不知道您有没有听说过我PICC人保寿险?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《

7、保险法》来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下我们公司（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人保险计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确