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时间:2019-10-12
《浅谈中小企业市场营销的战略》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、论文关键词:日标市场;产品策略;价格策略;促销策略论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展,小小企业在我国国民经济发展过程中占据着越來越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重耍的现实意义。木文试图从我国屮小企业发展的特点出发,根据自身的特点制定出适介自身长期发展的经营战略,根据不同的日标币场,运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。众所周知,中小企业在屮国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得牛存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其口身的特殊性来分析。一方面,中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快
2、捷、富有创新精神等优势,另一方而,技术力量薄弱、管理水平落后、竟争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。而对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的牛存发展至关重要。一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,使得中小企业在市场营销方而存在着一些问题,主要有以下儿方而。1•対市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响,营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境,这就耍求决策层必须対市场环境进行透彻的分析。然而,现
3、在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法來断定现时的市场环境,更有甚者,对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清,这样就会对整个企业的营销活动,甚至将来的发展造成了极大的影响。2.对顾客的需求估计不足有些屮小企业的决策者没有对木企业产品的消费者的消费心理、消费fj•为进行系统的调查,从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期,放弃鬲利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、有货积压严重,进而造成损失。3.忖标市场不明确,也就是市场定位不准确市场定位的不准确,破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了金业的未來发展。4.产甜定价的不合理有些
4、中小企业只见眼前的高利润,把口己产品的价格定得较高,虽然可以“狠赚一笔",但会给消费者“趁火打劫”的感觉,使消费者对该企业卬象下降,以至“冷落”该企业。不过,过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡,会使他们认为这种产品不高贵,不受欢迎,从而不进行购买。5.经销商的选择有误有些中小企业为了使自己的产品覆盖较人的范围,不经过严密的调查、审核以及评估,就接受了屮间商的代理申请。由于冇些经销商的不合理定价以及不妥当的服务,使得消费者对该企业的形象,対企业有厌倦感。二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业的发展特点,要全而提升我国中小企业的
5、营销能力,就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手,打造一支本领真正过硬的营销队伍。1.培养创新的营销文化培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对金业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使Z得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到口己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营销人员的行为,提升中小企业的营销能力
6、等有着重要的意义.2.建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的FI常管理制度。H询,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单-一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务Z急。具体做法是:(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客八满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本丄资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业
7、的发展紧密结介起来。对营销人员的口常管理,则主要应从以下儿个方而人手:(1)通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;(2)通过业务管理制度的建立,规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;(3)通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开,做到上情下达、卜•情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策落灰,培养营销人员
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