浅谈合同谈判的技巧

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1、浅谈合同谈判的技巧张波（河北省水利工程局，石家庄050021）在市场经济条件下，承发包双方的权利义务关系主要是通过施工合同來确定的，签订合同就要进行合同谈判。合同谈判就是双方的沟通与商谈，合同谈判技巧有以下几个方而：1合同谈判时的沟通1」要对对方表示友善，使对方熟悉和信任口己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。1.2要向对方讲明接纳意见后的利弊得火。谈判的廿的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。1.3在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。2合同谈判时的商谈

2、方式2.1不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话”。要告诉对方，口己还不能做最后的决定，或说口己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使口己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。2.2不要轻易亮出底牌。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约一反要约一要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及口己的忖标，同时也耍估计对方的H标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近口己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余

3、地了。要使対手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。2.3任何一方的谈判团都山众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。2.4间接求助商谈。町以说：“我真的很相信你们的能力，也真的想和你们长期合作，可惜我没有办法满足你们的要求”。这样可以满足对方自负的心理，因而让步。3合同谈判中答复的秘诀3.1在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了

4、使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。3.2要适时地运用冋避手段。対于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取冋避手法。3.3不管结论如何，谈判都会给参与的双方带來一定的积极成果。所以，在谈判终了时，对谈判要给予止面的、肯定的评价，切勿以否定的话來结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。4辨论的技巧一般说來，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护口身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。4.1针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反

5、驳时，可指出对方论点不正确，或不符合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据Z间没有逻辑联系，推导不科学。4.2采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害刈•方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不耍蛮不讲理。4.3态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄垂、举止口然。不要口乱方寸，更不要有失检点。4.4辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的提出自己的方案。4.5叙述时，第一•次就要将叙述的内容说对，切忌信口

6、乱说，然后再來修止。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。5拒绝的技巧在谈判中，拒绝并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。一方面，拒绝是否定对方进一步要求；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而月.，谈判中的拒绝往往不是全面的。相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，在谈判中的拒绝，往往给対方留有了其它方面讨价还价的可能性。谈判中常见的几种拒绝技巧。一下是谈判中常见的几种拒绝技巧。5.1提问法:所谓提问法，就是回对对方捉出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无

7、论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提出的要求太过分了。5.2借口法：现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系，I大1此，无论是在谈判中，还是口企业日常的运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求，尤其是面对过丁强势的金业；企业原來的贵人，或是企业非常好的伙伴等，如果简单的拒绝，那么可能会使金业招至报复性的打击。因此，对付这类对象，最好的办法是用借口法來拒绝他们。例如，首先衣明自