浅谈合同谈判的方法与技巧

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1、浅谈合同谈判的方法与技巧摘要：本文从合同谈判的方法和技巧角度，阐述了在合同谈判中，应善于收集所有与谈判有关的信息，并进行归类思考、分析，然后运用恰当的方式、策略与技巧开展合同谈判，重点从合同谈判的开局、报价、磋商、成交四个阶段分析各阶段可运用的策略和技巧，以及谈判中谈和听的技巧。关键词：合同谈判；策略；技巧中图分类号：D923.6文献标识码：A文章编号：1673-1069(2016)34-91-20引言合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商

2、谈、斡旋，并说服对手。1合同谈判前的准备我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。1.1信息的收集收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及己方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。1.2谈判方案的准备谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下：①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定

3、。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研宄发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得己而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。2合同谈判技巧从谈

4、判的四个阶段分别进行阐述：2.1开局阶段亦称“破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。2.1.1议程安排策略议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。2.1.2开局策略①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，

5、这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得己才能运用。2.2报价阶段作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可

6、能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。2.3磋商阶段①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：

7、黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧:一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出

8、拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度