家庭购买行为分析

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1、摘要家庭作为社会结构的基木细胞单位是，与消费活动有着极为密切的关系。据统计，大约80%的购买决策与购买行为时由家庭控制和实施的。家庭不仅对其成员的消费观念、生活方式、消费习惯有重要影响，而且直接制约着消费支出的投向、购买决策的制运与实施。现代家庭在国家的宏观政策，社会现行的消费观念、生活方式的影响下，家庭消费结构和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的家庭消费模式。为此,有必要深入研究家庭消费行为及其影响。本文从家庭生命周期（FLC）、家庭规模、家庭收入、以及家庭中不同年龄阶段成员消费心理进行分析等几个方面入手，來了解

2、家庭消费的一些特点及相关社会问题，并期望从屮提岀一些有价值的意见和建议。关键词：家庭；消费行为；家庭生命周期弓丨言11家庭消费模式分析22家庭购买过程及心理分析32.1购买过程分析32.2购买心理分析32.2.1少年儿童消费群体的消费心理特点42.2.2中年消费群体的消费心理特点42.2.3老年消费群体的消费心理特点53家庭消费影响因素分析63」家庭收入水平63.2价格因素63.3人口组成73.4消费心理73.5消费习惯73.6家庭生命周期（FLC）84合理规划家庭消费94」树立正确家庭消费观94.2对畸形家庭消费进行强制干预

3、9结论10参考文献11近几年由于国内经济疲软乏力，政府提倡鼓励消费、启动消费市场以拉动国民经济増长的政策，但居民如何消费、消费什么、有无能力消费，则是一个颇为棘手却值得研究的课题。消费问题不仅仅是一个经济问题，还是一个社会问题。曾有学者提出了“消费者素质"的概念，所谓消费者素质，是指人作为消费主体在消费行为上所具备的修养和能力。这种能力主要包括审美鉴赏能力、识别挑选能力、质量监督能力和适度消费能力。前3种能力反映了消费者的文化素质、商品知识、消费觉悟和消费技能，而适度消费能力则不仅取决于消费者的收入水平，也取决于消费者消费观念

4、的成熟程度。除收入水平外，决定人们是否具有良好的消费者索质的另一因索是观念，即消费者的消费观念,如何引导一个社会的消费观念向着正常的方向发展，近來成为学者们关心的话题。1家庭消费模式分析家庭消费支出规划目的是要合理安排消费，树立正确消费观念，节省成本，保持稳健的财务状况。家庭消费支;II若缺乏计划或计划不当，很可能支付过高的消费成本，甚至会出现财务危机。家庭消费模式主要有三种类型：1、收犬于支的消费模式收入一直大于支出，此时家庭不但达到了财务安全的H标，而且有一定的节余资金可以投资。只要投资得当，随着投资的不断增加，投资收入也

5、将不断上升。当投资收入人于工薪收入时，这意味着投资收入已经成为家庭最主要的收入来源。而当投资收入人于消费支出时，这意味着消费已经可以由投资收入来支撑，该家庭已经获得了财务自由。个人不再为赚钱而工作。2、收支相抵的消费模式消费总是围绕收入波动，从长期來看消费大体等于收入。若家庭从初始时期就有一定投资，若投资是盈利的，投资收入就会不断增加，但要达到财务自由还需要很长时间。如果没有初始投资的情况，那么这种消费模式永远不可能达到财务自由。3、支大于收入的消费模式这种消费模式是不可取的，目前流行的刀光族就是这种消费方式。由于消费支出一直

6、大于工薪类收入，不得不用家庭原有的财富积累填补缺口，如果这种状况持续下去，家庭原有财富必然耗尽，家庭必将陷入财务危机。投资收益不断下降，直到为零。2家庭购买过程及心理分析2.1购买过程分析需要是消费者产生购买行为的基础，它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段，分别为：1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在，在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息，以引起消费者的注意。2、了解(Realize)阶段:

7、这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段，销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程，耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因索。3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心口中有一个良好的印象，产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视，最起码与别的产品和比，它具有独特的、引人注H的地方，使人心存喜欢。4、偏好(Partial)P/r段:这是消费者个人对产品的良好卬象已扩大到其他

8、方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的，也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好焜个基础进而产生购买愿望，他认为购买是明智的选择，并