案例分析练习1-3

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1、案例分析练习1-31/商场联合拒销“长虹”，“长虹”如何化险为夷？1998年2月，春节的喜庆气氛还没消失，四川长虹彩电却在济南商场栽了跟斗被七家商场联合"拒售”。这意味着长将在济南失去市场。在家电竞争日益激烈的今天，企业还有什么比失支去市场更大的风险？再者，今天有济南“拒售”，明天再冇别家效仿又该如何？为什么“拒售”？据商家一方理由是“售后服务”不好；而长虹方面说每天有四辆流动服务车在市内流动维修，而济南消费者协会也证实没冇关于长虹的投诉。这究竟是怎么一回事？一时间公众议论纷纷，多家媒体也作了追踪报道。据报载，长虹老总在事发后立即率领一•班人马前往济南与七大商家进行斡旋，双方均

2、表示“有话好好说”，争取及早平息风波，取得圆满解决。案例思考：(1)在激烈的市场竞争中，冇知名度的企业仍应注意哪些问题？(2)面对突发事件，公关主体应遵循怎样的思路，运用怎样的办法来解决矛盾？分析要点：(1)・在市场经济条件下，知名企业仍处于复杂多变的环境中，其屮既冇可控因素也有不可控因素。企业要实现门身的目标，只有主动去适应多变的环境，寻找与环境的平衡点，尽力减少、消除运行中的磨擦，达到与环境的平衡。(2).任何企业都不可能一劳永逸地躺在已经取得的成绩上。它需要密切的监测环境，对环境的任何变化保持高度的敏感性。要做好收集环境信息的工作，定期、经常地支了解各类公众对企业的评价和

3、反映，利用信息反馈去调整组织的行为，去适应变化的环境，预防事故、风险的发生。(3).遵循“和为贵”的公关原则，运用“重在协调矛盾、淡化矛盾、化敌为友”的策略。事发后，长虹老总亲自率领工作班子，及时飞抵济南，与七大商场进行公关协调，双方各抒已见、坦诚协商，通过信息与感情的沟通，求得矛盾的化解。正确引导了公众舆论，防止了公众因误导而诱发的不利于长虹的联想。(4)•经销商作为企业产品通向消费者的中介，是一种非常重耍的公众关系。因此，长虹要实现自身的利益必须将协调的廿标放在获取对方的合作关系上。合作才能导致长虹和商场更为密切的互动关系，才最有利于双方获得更大利益。2:“人机大战”公司得

4、利——IBM的公关谋略加里•卡斯帕罗夫被世人公认为是当代的、也是国际象棋史上最著名的棋手，并且先后在1985年和1989年两决战胜IBM的计算机，但在1997年乂一次同名叫“深蓝”的计算机交手时败北。卡斯帕罗夫对U己那么快就认输懊恼不已。但他更想不到的是口己被IBM糟于算计的公关谋略所利用。“深蓝”的主要设计者在赛后说：“我们成功了。这次比赛为我们提供里一次展示IBM技术的机会，所有的主要电视网都做了报道，包括中国在内的20个国家都报道了这件事，这是一个绝好的市场开拓和宣传的机会。可以说，这一回，'深蓝'赢了，那么IBMt然就赢了，如果深蓝'输了，那么赢家仍是IBMo的确，当人

5、机酢战之时，人们盯着那个每秒町以分析2亿步棋的“深蓝”时，谁也没有意识到自己在不知不觉屮已被IBM公司所吸弓

6、,接受认可了IBM的产品。有资料表明，尽管IBM公司此次花了近500万美元，包括广告费、奖金及编制计算机超级程序在内的费用。然而这与IBM公司在“人机大战”屮的受益程度相比，却等于节约了大约1亿美元的广告费。TBM在策划这一计划时，对传播策略的运用，显得非常老道。TBM重视的东西只是“人机大战”的过程，即由权威性的传播者——IBM公司将传播符号——“IBM计算机”,通过电视媒介这种传播符号传播给受传者一一世界公众。在策划这一过程时，IBM充分利用全世界的人几乎都异常关注

7、这场比赛的心理，给媒介提供了焦点新闻。这样就制造了巨大无比的宣传白己的机会，并且是媒体的主动行为。这样一來，不仅仅是给IBM节省了近亿羡元的广告费，而宣传效果非同-般。就比赛结果来看，若是计算机输了，公司可以继续研制更高级的产品，准备再战彖棋大师。前而的几次比赛也给人们捉供了这样一种认识：IBM是不断进取，技术不断更新的公司。这也许止是IBM真止想展示白己公司的一面；倘若卡斯帕罗夫输了，正像这次的结局一样，人们肯定在想，“IBM计算机太了不起了。”所以说，IBM不会输。这正是公关谋略的神奇之处。问：1・结合本案例，谈一谈IBM公司选择公关传播的途径。2.为什么说IBM公司在这次

8、计划活动中永远都是赢家？3;口丽，中央党校的大礼堂而煞是热闹，一排排新的红旗轿车丽围满了参加中央党校首期重点国企干部进修班的厂长经理们，两幅红底白字的标语分外引人注目：“爱中华、乘红旗、爱祖国、坐国车原来，这是首期重点国企领导干部进修班的最后一天，精明的一汽人抓住这难得的机会，要向即将返回各地的企业家们展出白己生产的新型红旗轿车。一汽人喊出的口号是："中国人，坐中国的红旗车”。停车场前，这些来自屮国1000家最大工业金业的厂长经理们热烈地议论着，争先恐后试坐三种新型红旗轿车。四川t好电器股份