顾问式销售-问痛苦与快乐

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1、销售技能训练系列课程---顾问式销售技巧与世间顾问式销售技巧与实践销售有哪几种？顾问型——销售医生告知型——简单告知什么是顾问式销售？以本行业专家、权威的形象出现，目的不是销售产品，而是告诉你：如何买到最适合你的产品，跟我们买是你最划算的方法。记住一定要以本领域专家权威的身份出现在顾客面前。最高境界：不销而销！案例：第一讲树立基本的销售概念处方（提出解决方法：这是最适合你的产品，这是划算的方法）了解（望：观察/闻：听，前期了解/问：现场询问/切：现场演练，找出问题）诊断（说出一些他感受到却没有说出来的感受和想法）没有完美的个人

2、，只有完美的团队顾问式销售流程三不谈：场合不对不谈一不谈：时间不够不谈二不谈：气氛不对不谈顾问式销售流程中《谈判三不谈》面对面销售的四种模式模式注意事项优势单对单（上门直销）以对方为主、配合对方价值观的阐述易主控、少干扰、易需求容易了解对方价值观念单对多（讲师讲课）要求销售人员水准高、专业，以我方为主量大、机会多、省时多对单（广告公司）分工明确、各司其职、少插嘴（最怕唧唧喳喳）心理优势强，利用我方各种专长、分工、互补多对多（推广会）（分时消费）设计流程、分工明确，排除干扰、衬、配利用我方专长、优势互补，成交率高面对面销售的三大

3、战场销售战场注意事项优势我方熟悉战场对方小心恐惧资源，为我支持请到我公司来他方熟悉战场排除干扰（注意三不谈）资源，为他支持去对方公司双方陌生战场提前到达，充分准备双方放松第三方场所，如茶馆销售关系中销的是什么？答案：自己理念：产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身，你贩卖的不是产品，而是你自己！我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己！——乔●吉拉德第二讲销售原理及销售关键为成功而打扮，为胜利而穿着！思考：假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？动作：让自己看起来像一个好产品！销售关系中售的是什么？答案：观念理念：

4、售的是消费者对你的产品的认知、观念和想法！观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求！念——信念，顾客认为的事实！问题：■卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？■是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？动作：■在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他！■如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售！记住：■是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱！■我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖关系中买的是什么？答案：感觉理念：■人们买不买一

5、件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。■感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键性因素。■它是一种人和人、人与环境互动的综合体。买卖关系中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。举例：快乐是指诸如健康、享受、品位、实用等痛苦是指诸如疾病、损害、无用、劣质等在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力

6、比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋掏出来是痛苦，还是快乐？三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。记住：在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦和损失！面对面销售过程中客户在思考什么？面对面销售过程中客户心里永恒不变的六大问句：六、为什么我要现在跟你买？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我

7、有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最合适的。案例：软件公司卖软件，广告公司谈客户沟通的目的：使你的观念、想法、点子、产品、服务让对方接受第三讲销售中的沟通及其技巧沟通的原则：多赢或至少是双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所

8、以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。沟通应该达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好那么，这三者哪个对良好沟通的作