电话营销的技巧和案例分析(推荐)-16页

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1、电话营销的技巧和案例分析电话营销是一种你來我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销依靠声音传递信息销售代表只能依靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到销售代表的肢体语言、面部表情，准客户只能凭借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售代表，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。销售代表必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程屮如果没有办法让准客户在20〜30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为

2、他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能让他们产生某种好处。电话营销是一种你來我往的过程最好的拜访过程是销售代表说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的行业，销售代表必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层而。例如：王先生，选择我们公司购货之后，你会感觉我们优质快捷的服务，运送货物更加及吋、手续更为简便（感性诉求），而我们的价格是业界最合理的（理性诉求）。电话营销

3、的目标设定一位专业的销售代表在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没冇事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的口标可分成主要口标及次要口标：主要目标通常是你最希望在这个电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多销售代表在打电话吋，常常没有订下次要口标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标冇下列几种：根据你商品的特

4、性，确认准客户是否为真止的潜在客户订下约访时间确定客户付款吋间确认准客户何时作出最后决定让准客户同意接受服务捉案常见的次要目标有卜•列几种：取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的吋间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看我们的货源库存量。得到转介绍电话销售目标表主要目标：次要目标:电话营销的事前规划工作(Pre-CallPlanning)从事任何行业如果要获得良好的成效，一定耍在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，屯话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中冇四件重要准备工作：1、了解真正客户购

5、货动机2、整理一份完整的库存建议书3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。(-)了解准客户入市动机每一个准客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只冇2大类,一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买前，一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货物木身的功能。另夕卜，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。销售代表对准客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要

6、的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要木末倒置。客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个:1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货物价格便宜，最终的目的是希架赚到利差。2、方便性3、安全感，如杲一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很冇影响力的因索。4、社会认同/身份地位（我们是钢厂的协议户/我们的销售量及服务等）（-）整理一份完整的库存建议书（三）事先研究准客户/老客户的基木资料，在打电话给准客户/老客户Z前，要研究一下手边所冇的关丁•客户的相关资料。只

7、有仔细研究过以上资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象來猜测准客户的喜好了。（四）其他准备事项1、在声咅中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促,接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2、在打电话而深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使口己的声咅变的比较沉稳有力。在桌上放一-杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。电话营销基木训练一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有

8、太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。开场口接通KeyMan冇效询问重新整理客户的回答推销服务的功能及利益点尝试性成交正式成交异议处理冇效结束电话后续追踪电话开场口电话营销的开场白话术就像一木书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听卜•去。我们举一些错误的实例：销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX,我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？