门店导购员技能提升手册-如何利用价值塑造吸引顾客（PPT23页）

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1、成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册如何利用价值塑造吸引顾客第一节如何利用赞美进行价值塑造第二节常见的价值塑造方法第三节根据顾客类型进行价值塑造第四节销售自检2第一节如何利用赞美进行价值塑造利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常关键的一步，它承上启下，决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造最重要的方法之一就是赞美。“人是兼具感性和理性的动物。如果一个人的感性意识被真正调动起来，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性意识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当

2、我们听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。顾客心理：每个人都渴望赞美3作为门店导购员，和陌生人说话是不可避免的事情。在工作的门店里，每天来的大部分都是陌生人，门店导购员不知道他(她)的名

3、、他(她)的姓，无从知道他(她)的爱好，也不了解他(她)的性格，更不知悉他(她)的生活……门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的不二法门。4世界著名销售大师原一平说过：“赞美是我销售成功的法宝……”有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。“先生，您好!”“你是谁呀?”“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近闻名的老板。”“什么?远近闻名的老板?”是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教您。”“哦!大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!”“实不相瞒，是……”“站着谈不方便，请进来吧!”5陌生

4、的顾客走进店面时，赞美是最好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距离感，同时更快地获得顾客的好感，而后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事情了。作为一名门店导购员，如果不习惯赞美别人，那么在销售服务的过程中将会失去很多机会。6第二节常见的价值塑造方法1、利用新款产品进行价值塑造现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。“小姐，这是最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山)”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适!'，(正确)7以下的

5、话术就是错误地运用新款产品进行价值塑造的语言，一般会遭到预客的拒绝。“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一下?”(错误，“不用了”)“小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?”(错误，“一般”)“小姐，今年流行金色，您喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)82、利用促销进行价值塑造利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技巧，同时又提升业绩很有效的方法。以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”（正确)“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品88折，凡购

6、满1000元即可送……”(正确)“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确)“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确)“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确)93、利用热销进行价值塑造当顾客表现出对某款产品有好感时，门店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面是利用热销进行塑造价值经常采用的话术。“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您看看有没有适合您的码。”(正确)“这款产品迄今为止在全球的销量已逾5000套。”

7、10“这款套装一上市卖得就特别好，已经销售5万多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了!”“这是我们品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店也只有几件了，我给您介绍一下!”“这是我们品牌重点推出的最新款吊灯，在我们广州的店铺，这个款式早已经卖空了，在我们店也只有2件了，建议您看看，我帮您看看有没有适合您品位的。”(正确)114．利用唯一性进行价值塑造物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾客立即决定购买。以下是正确地制造“唯一性”的话术：“我们促销的时间只有这2天，晚了就没有优惠了，所以现在买是最划

8、算的时候……不然您得多花好几十，那些钱