销售技巧1成交法5S顾客4类及一人多客

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1、安鸿百货导购基础培训销售技巧快速成交方法当顾客进行决定前是会经过再一番考虑的，需不需要，划不划算，当顾客考虑时，导购应及时再次肯定他的选择，如果几位顾客相互讨论，意见趋于一致时，导购可以在一旁旁听，不要插嘴，听听顾客商量的结果，然后再纠正其想法，例如：其中的一个顾客说：”我上次给儿子买的就是这种材料的，一下就烂掉了……“，此时，导购应自信的答复顾客：”你放心，同一种的材料也会优劣之分的，我们**商品在质量上有“三包”规定的，绝对保证商品质量，同时，我们的商品都是选用的优质材质以保证品质，你绝对可以放心选购……”主动请求法在商品销售

2、过程中，不时会出现有利的成交机会，这时售货员可主动向顾客提出成交请求，使用对象是关系较好的老顾客，也可以是已有购买意向，而又犹豫不决的顾客。例如：“先生，这件衣服款式不错，价格也适宜，我给您包起来吧？”自然期待法用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交，自然成交法并非被动等待，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的话语把交谈引向成交，避免顾客产生抗拒心理，有利于保持良好的销售气氛。例如：“您再看看，这件衣服的样式多新颖！还可以和那几件比较一下价格，贵不了多少！还满意吧？”假定成交法以成交的有关事宜进行暗示，让顾客感觉自己已

3、经决定购买，这种成交方法自然跳越了敏感的成交决定环节，把交谈直接引入成交的具体事宜上，能够有效地节省时间，同时，也能够有效地促成顾客的自主决策。例如：“王先生，这是您刚挑选的夹克，我给您包起来吧？”肯定成交法以肯定赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现，售货员可在成交时机成熟后，针对顾客的犹豫不决采用此法。例如：有位顾客为买黄T恤或白T恤而犹豫不决时，售货员可以帮助作出选择：“先生，您就买白T恤吧！白色和任何颜色都相配。”5S原则销售服务活动的5S原则所谓5S，就是微笑（smile）、迅速(speed)、诚恳(sincerit

4、y)、灵活(smart)、研究(study)基于顾客的需求，专卖导购们应将5S原则牢记并灵活运用在工作中，使顾客享受到购物的乐趣。5S的具体做法5S的具体做法1、微笑：指适度的笑容，只要对顾客有体贴的心，才可能发出真诚的微笑，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴2、迅速：指动作和反应快，工作时尽量快些，不要让顾客久等；你的迅速的工作也正表现出你的活力，另外，导购们诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满意感使他们不感觉等待的时间长3、诚恳：只要心寸尽心尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到；以真诚不虚伪的态

5、度工作是导购们的重要心态与为人处事的基本原则4、灵活：指“精明、整洁、利落“。以干净利落的方式来接待顾客，即是“灵活的服务”5、研究：只有平日多多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就会在接待顾客的层面上有所提高，并在工作上取得更好的成绩了解顾客需求的方法1、观察法通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索2、推荐商品法试着推荐一两件商品，通过顾客的反应来推断其需求3、询问法通过主动提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的

6、真实想法，提问时要注意：不要单方面的一味询问，询问与商品提示要交替进行，询问要循序渐进4、倾听法耐心听顾客的讲话，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，适当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求四种不同类型顾客的接待技巧类型特征应对技巧创新型①购买决定快、较主观②喜欢新的货品③崇尚时尚④注重品牌①导购要注意讲话要有趣味性②介绍新的及与众不同的产品③向其介绍潮流的信息（潮流颜色、款式、潮流的搭配

7、等）④同时要尊重顾客（从态度、说话中体现出来融合型①希望得到导购的注意和礼貌对待②没有购买的主张，听从于导购的介绍③对于导购介绍的货品不挑剔④喜欢与人分享开心的事情⑤容易与人熟悉①对顾客要殷勤的接待、让其感受到导购的热情②交谈中了解到其的需要，目的性向其介绍产品③其分享的事情与关心的人要关注，从而使彼此的关系更加融洽④在其作决定时多加建议，从而加快并坚定其的购买行动四种不同类型顾客的接待技巧类型特征应对技巧主导型①喜欢自己做主、不接受别人介绍②要求其他人认同其的说话及决定③选购的物品目的性强①要抓住适当的时机与顾客打招呼②不要催促

8、，让其有一个自己的购买空间③不要与其“硬碰”④在旁边待命，随时听从指示分析型①要详细了解货品的特征、优点及好处②要物有所值③关注付出的价钱④需要多一点的时间进行决定①强调货品的物有所值②详细介绍货品的好处③要有耐心去介绍和接待④介绍的货品知识要正确