雀巢区域管理

《雀巢区域管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、售点数量与质量-深度分销之路1利润增长深化广化销售业绩策略程序标准素质推拉策略产品组合重点客户管理经销商管理区域管理计划拜访销售技巧顾问式销售谈判技巧自我激励路线划分销售演讲技巧银石销售诊断框架渠道定义销售报告产品显现定价2路线图第二部分程序第一部分策略第三部分执行城市图决定销售系统选择分销商销售组织建立数据，数据，数据渠道与分类区域规划深度分销源于通路变化快速消费品最佳实践初期易犯错误抓住本质上午下午管理执行销售目标制定和计划业绩衡量标准指导一线执行拜访程序/工具店内执行后勤与行政研讨目前现状方案的调整与变通

2、经验分享与最佳实践3第一部分深度分销策略4深度分销源于通路的变化通路结构通路运作通路关系通路激励长、乱、慢中间商自发交易毛利短期销量短、平、快厂商/经销商统一模式渠道及利益共享持续销量及品牌建立5深度分销成功地带动企业成长宝洁百事可乐、可口可乐三得利顶新、统一箭牌等6深度分销为企业带来的利益各异利润市场效率品牌7案例分析-他们得到了什么宝洁百事可乐、可口可乐顶新、统一三得利等啤酒企业8深度分销的误区深度分销就是铺货深度分销一劳永逸深度分销投资少，见效快9深度分销的实质-售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入冷冻

3、设备扩张创新铺货上架激励货架冷冻设备新品示范店人流量试饮加大装员工激励频率合力+零点数量+单个零点销量10深度分销实质是建立一个系统品牌的力量地区性差异与销售系统选择执行标准人员能力经销商选择及队伍建立深度分销11知名试饮偏好忠诚*资料来源：品牌力量分析12地区性差异与销售系统选择直销分销配送传统批发13不同系统中销售与送货的职责不同客户资料拜访订单送货收款服务14第二部分深度分销程序15理清售点数量和分布，并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商，建立统一的路线划分原则，制定路线执行标准客户分类经销商/区

4、域规划销售组织建立销售目标制定和计划执行业绩评估建立销售队伍和组织架构TextText指导Text深度分销程序*资料来源：零点数据收集16程序1-建立零点档案包括：店名、负责人、地址、电话17程序2-合理划分客户A类、B类、C类根据零点资料确定开发目标，例如A类客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。B类客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。C类客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。18程序3-区域规划

5、画出一张销售网点分布的区域地图将A、B、C区别标上地图包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标记等19制定路线标准针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均拜访客户数:40－45。每人每周路线数:5－6条由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整

6、。按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2┉，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。20程序4-销售组织建立人员配置厂家经销商区域组织架构21影响区域销售组织的因素市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！22程序5-销售目标制定和计划制定区域发展策略制定分销目标23销售销售-市场矩阵创新进入覆盖渗透忠诚使用偏好知名制定区域发展

7、策略市场可用于评估区域现状确定拜访目的确定拜访频率确定投资计划对数据的要求市场总数内部数据24举例投资计划强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上拜访频率每星期或10天拜访一次拜访目的每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上25制定目标体系制定销量目标月目标日目标效率目标计划拜访数成功率平均订货量销售发展目标26考虑影响销量的因素季节因素有无促销个人因素27效率指标计划拜访数根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如40－45家。成功率在完成预访客户范围内,订货客户的比率（

8、成功率=线内客户订货家数/完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50％。平均订货量即每张订单的平均销量28制定目标体系销售发展目标促销：多少家客户必需参加促销活动产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。店内执行标准，例如SKU出样达到的数量所有售点都要有POP等把目标写在业绩板上月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。29表格认真记录客户详细资