酒店营销管理与创新

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1、酒店餐饮业营销管理与创新课程大纲：一、餐饮市场营销战略与竞争状况分析二、餐饮市场细分与营销创新三、餐饮整合营销转播与渠道建设四、餐饮现场销售策略一、餐饮市场营销战略与竞争状况分析1、为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像跨国企业那样做营销和管理？）误区：用管理骆驼的方法管理兔子２、餐饮市场将来会如何演变市场透明度时间混浊状态半透明状态基本透明完全透明－１０－５０＋５＋１０成功是偶然还是必然？３、餐饮如何选择自己目标市场将大市场分成若干小市场，每个小市场中的顾客有类似消费需求：－成交心态－消费模式－成交方式这样

2、就可以有针对性选择目标客户，去了解竞争对手，并制定相应市场营销战略和战术以达成酒店经营目标．4、竞争思维自己顾客供应商配套厂家竞争对手1、在于塑造自己参与的游戏规则2、在于塑造自己期望游戏规则3、在于被动接受游戏规则能否成为垄断竞争者当中一员，为什么能？如何实现过河拆桥，阻止别人加入竞争?谁是最具威胁的潜在竞争对手?5、竞争状况格局的演变与影响垄断竞争完全竞争无序竞争初级竞争强弱少多餐饮实力酒店数量6、四种不同竞争战略进攻战迂回包抄战防守战游击战进攻战原则：了解老大的长处长处中寻找弱点集中优势重点突破迂回包抄战原则：没

3、有设防地方；出奇不意闪电战，出胜追击防守战原则：只有老大能玩自己打自己注意对手的行动游击战原则：晓得别人看不到地方夹的尾巴做人随时准备撤离二、餐饮市场细分与营销创新市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋糕？1、自己做自己小蛋糕，自己吃；2、一起做大蛋糕，一起吃；3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；选择市场蛋糕应该考虑问题？1、我喜欢吃什么蛋糕？2、我会做什么蛋糕？3、我的蛋糕在哪里？4、您如何细分自己蛋糕？5、您有哪些能力可以吃别人做的蛋糕？餐饮市场蛋糕细分市场细分收入散客42.8%社团1.8%商务3.4%协会34.1%公司团体

4、16.4%政府1.5%餐厅市场细分的基本原则？从时间段找出共性（早茶、午市、饭市、消夜）从年龄段找出规律（审美、爱好、关注）从营业中找出数据（量化统计、数据来源）从探索中找出脉搏（循环、经验、修正）市场细分好处第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，吸引力最大，与本酒店实力相匹配；第二目标市场：积极争取在完整产品定义中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力相匹配；第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店产品定位基本吻合；练习四：市场细分后资源强弱机威分析？优势（superiority）劣势（w

5、eakness）机会（opportunity）威胁（threaten）顾客声音资源设计资源采购增值设计量度分析改进顾客声音营销创新餐饮营销一个中心：营销的两种趋势从消费趋势：大众消费和高端消费，也就所谓零售和专卖；从格局趋势：细分市场上的多元化和专业化的（老年公寓、儿童乐园、女士酒店、情人会所、单身公寓等）从经营趋势：连锁店与直营店，靠品牌与靠实力；从发展趋势：整合与圈地，整合一个产业链很重要，上游与下游之间配合，上游构建自己物流生产基地与人本教育体系，下游市场信息化，比速度，谁能够更快把握消费信息，谁就可以更快发展

6、。营销的三种情况1、售前咨询（创造理由）2、售中支持（创造价值）3、售后增值（创造忠诚）得到注意及礼貌对待喜欢与人分享自己开心事容易与人熟悉自己做主要求其他人认同他的说话支配一切详细了解食物成分与特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出决定四种类型顾客分析型融合型喜爱新食物喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行创新型主导型营销的五个步骤引起注意：想顾客展示菜牌让其兴趣：简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处，列举其他顾客选菜的例子。可以利用上面提到的FAB介绍手法，让顾客感兴趣。产生欲望：强调食物/饮品如何配合顾客独特

7、需要，强调食物/饮品的畅销程度；行动购买：主动询问顾客要那种食物/饮品附加销售：主动介绍其他食物/饮品；销售的六个避讳过份热情，看到顾客认为和顾客很熟悉，过份热情，不看场合和顾客开玩笑和言谈举止太夸张。吹着顾客决定；对产品介绍太夸张，本来菜品本身味道和份量等给顾客承诺，在在实际菜式不是这样，就会引起顾客理解差别；不在乎，顾客在点菜是没有关注顾客反应，而是一边点菜一边流露出不耐烦表情。不择手段让客人消费越多越好；为顾客进行假设营销七个要决：客观地了解顾客需要足夠销售点及强调“物有所值”过致平衡,适可而止，争取顾客的接纳，

8、避免浪费；诚实可靠，表现为其服务的兴趣及热诚；提供多个选择小心处理客人的个人资料，不要自作主张主观判断；有目的介绍，突出产品的特点和重点介绍；酒店营销八大原则1、双赢与不交易原则2、顾客利益为第一原则3、开发原则4、20/80聚焦原则5、分层原则6、分享与共享原则7、杠杆原则8、事实与数据原则酒店营销九个公式1、营销价格=产品+服