三种渠道模式分析

《三种渠道模式分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、三种渠道模式分析【专卖连锁】专卖连锁也是一个舶来品，继沃尔玛等超市连锁在中国取得成功之后，各行各业开始对连锁加盟进行模仿，如服装、食品加盟招商广告比比皆是。连锁专卖在进口葡萄酒的应用也不过几年的时间，控制终端、树立品牌、自建渠道这些优势似乎都能通过连锁专卖来实现，所以进口葡萄酒专卖连锁遍地开花，特别是前期以打造品牌形象为主立志长线发展的企业，连锁专卖店无疑有着无法比拟的优势。优势1.【专卖连锁】专业性强专卖店不仅承担销售的功能，还是提升品牌形象,传播葡萄酒文化的前沿阵地。合格的品质保证，店内葡萄酒储藏和布置，葡萄酒知识讲解，导购对消费者的引导，都能从整体上打造专业化的品牌形象。2.运作灵活便

2、于多样化的营销模式接近终端消费者，如通过品酒会、会员活动、讲座沙龙等笼络目标消费群体；街边独立开店资金不足，还可以采取店中店的形式弥补；产品组合也可根据具体情况选择，是否选择单一的品牌体系或者是唯一的上家供货，都可视实际需求而定。1.复制性强专卖店在一个区域取得成功，其管理经验和成功模式可迅速为另一个区域所借鉴。2.更本土化专卖店最明显的一个特点就是地缘性强，加盟方一般在本土有一定资源积累且熟悉本土市场，他们做起来会更得心应手。缺陷专卖店是一种长线投资行为，据业内人士反映，80%的葡萄酒专卖店是不盈利的，这种环境下，其缺陷也显而易见。1•资金周转慢无论是直营店还是特许加盟，新店开张的前期很有

3、可能是以投入为主，进入盈利阶段还有待时日，这就造成了资金流动性慢，周转期长，需要有充足的资金和心理准备。2.管理环节薄弱若是加盟连锁的形式，对加盟店的管理势必成为弱势，加盟店管理不善而造成的失败直接影响着总部的品牌形象；而直营店则需要耗费人力物力财力，且需要熟悉本土市场情况。2.产品选择余地小产品供应一般是排他性的，实行标准化、规格化的供应，所以货源补充管道受限。3.独立自主性差由于连锁企业对于全体的一致性要求严格，加盟店如想完全独立自主是不可能的。因此加盟店不太可能有自己的创意。当然加盟店可以将好的创意向总公司反映，也有被接受的可能。专家建议葡萄酒连锁专卖店选址不一定在繁华路段。随着一线城

4、市租金上涨，租金成本在葡萄酒专卖店中占相当大的比例，再加上装修、工资、水电等开销，这会让葡萄酒专卖店难以承受资金压力之重。选址需要根据所针对的目标群体而定，如现在很多葡萄酒专卖店入驻高档社区，面向个人和家庭，商家在自身节省成本的同时，对葡萄酒家庭消费氛围的形成会有很大促进作用。每一种产品不要占用太大的库存资金。在产品上,除了要尽可能选择一些适合消费者口感的性价比好的产品以外，还可分为形象产品、利润产品和阻击产品，形象产品就是一些比较昂贵的一些名庄酒，通常这类产品的利润空间都比较薄，但是可以衬出专卖店的格调档次；利润产品则是要找一些性价比好，市面上很少流通的产品，价格透明度低利润率高，可以对客

5、人进行重点推荐；而阻击产品则是一些价格低、利润空间相对低的产品，主要是用来满足一些客户对低价格和量大的需求，而不至于流失掉客户。葡萄酒专卖店也应最大限度地挖掘酒以外的附加商业机会。如酒杯、酒器、礼品包装、定制化服务、培训等等，在这个载体基础上构建VIP会员制、沙龙品酒会等多元化的模式，摆脱了酒水传统销售渠道和销售模式的制约，提炼出高附加值。应该来说，在附加值上，葡萄酒文化更容易找到卖点。盲目扩张、加快提速是专卖店最容易犯的忌讳。往往在取得一点小成绩之后，便雄心壮志在各地进行复制，直营店尤其如此。这是很不现实的，欲速则不达。每新开一家店都需要充分调研，依靠当地合作伙伴，制定适合当地葡萄酒消费情

6、况的政策。【电子商务】2008年伊始，葡萄酒网站如雨后春笋般在全国各地涌现，在与背景深厚的实力酒商拼传统渠道无望的情况下，弱势群体纷纷押宝电子商务，试图出奇制胜赢得市场。经过近三年的发展，关于葡萄酒电子商务的热议依然如火如荼，大小酒商纷纷试水，外行资本也在陆续跟进，大有一种长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的态势。然而，在大批葡萄酒网站沦落为产品信息展示的空壳之时，全国只有那么两三家脱颖而出,亦步亦趋追逐破茧成蝶的梦想。存在问题1.运输风险且不说葡萄酒的娇贵之躯对周围环境要求有多高,适宜的温度、湿度、避光性、稳定性等条件不可或缺，对酒瓶摆放的位置都会有一定要求。而装载葡萄酒的玻璃瓶，稍有闪失就会

7、尸骨满地。对于真正懂葡萄酒的人，他们是不会选择在网上买酒的。有行业人士开玩笑说，葡萄酒网站都是做给不懂葡萄酒的人看的，对葡萄酒不了解才会跟风再通过网上买酒。2.网上买酒并不便宜记者有过一次亲身体验，在网上购买了一款价位在60元左右的葡萄酒，结果运输费+包装费就需要20元。网上购物本来图的就是一个便宜，运费包装费用就占了产品价格的1/3,谁还愿意光顾呢？葡萄酒不像光碟书本衣服之类的物品，若是按重量来计算运费，再