朝华数码终端建设推广流程

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1、朝华数码终端建设推广流程前S2005年，朝华数码公司决意推行终端战略，推动渠道扁平化，实行通路精耕、深度分销。本次制定终端建设推广流程，目的是为了推行标准化作业模式，使得终端人员有“发”可依,依据明晰的可操作程序开展终端工作。终端建设标准化流程分为儿部分:一、终端人员的招聘与培训二、终端普查三、分析利用普查资料四、终端销售计划分解五、终端拜访计划六、终端陈列标准化七、信息汇总与跟进一、终端人员的招聘与培训销伟代表招聘-流程销伟员招聘-流程培训要求：区域销伟代表到位示，集屮培训区域销售员到位十名以上集屮培训附件

2、:附1-1《朝华数码销伟员面试表》附1-2《朝华数码销伟员培训手册》二、责任辖区规划与终端普查1、区域销售人员到位后，初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查，在考虑覆盖率与密集度的基础上制定岀终端开发数最、时间计划。2、为达到冇效经营，终端销售经理必须对责任辖区、销售代表数冃、销售代表的销售路线三者进行协调。在划分辖区大小吋，还耍考虑辖区内零售店数量、分布密度、拜访次数、工作能力等综合因数。3、在普查过程屮，终端销伟经理要制定每个销售代表的普查计划，每H跟进与沟通，及时纠正普杳过程屮的问题，对于关键普杳

3、指标明确要求必须填写并且准确，对于普查中不能一步到位的非关键性指标要求在60FI内补充完善。附2・1《朝华数码终端零售店资料表》附2-2《朝华数码终端资料汇总表》附2-3《朝华数码终端开发计划跟进表》三、分析利用普查资料汇总普查的零售店资料对普查资料进行总排序一一《零售店汇总排序表》筛选重点零售店（按从大到小排序，累计占区域销量60%的零售商）附件：附3-1、《零售店汇总排序表》••验收的标准：1、普查有无进行，是否按公司要求进行，有无遗漏2、普查的资料有无汇总统计分析（A、B、C类店分类名册），有无书面存档

4、，是否符合公司档案管理的要求3、有无相应的信息维护措施，对普查资料进行完善、修正•••4、有无绘制零售店的分布图-…零售店分布参考图•关于零售店分类的统一规定:kKA类店-——朝华月均销罐80台以上；2、A类店—朝华刀均销fi60-80台（含60台）;3、B类店一一朝华月均销量40-60台（含40台）;4、C类店一一朝华月均销量20-40台（含20台）;5.D类店一—朝华刀均销量20台以下；四、终端销售计划分解1、重点零售店覆盖计划2、重点零售店销量计划（含占其总量比重捉升计划）3、重点零售店的促销计划附4-

5、2《终端销售销售计划表》附4-3《区域终端周销量跟进农》验收标准：1、有无对零售店分类，以确定重点零售店，有无重点零售店的详细档案2、有无终端销售计划分解表,对重点零售店进行计划分解---《终端销售计划表》3、有无重点零售店的计划跟进一-《区域终端周销量跟进表》4、计划有无更新，是否及时五、终端拜访计划附件：附5-1《朝华数码销售代表终端户拜访规划表》附5-2《朝华数码销售代表终端拜访记录表》附5-3《朝华数码销售代表终端拜访规划实施抽查表》附5-4《市场界动表》附5-5《销售员离岗登记表》附5-6《朝华悄售

6、员作息表》••八•验收标准：J:1、有无拜访计划，是否在拜访路线的设计基础上进行的一-《销售代表客户:拜访规划表》:2、有无拜访记录，相关数据是否录入及时一-《客户拜访记录表》、《市场异:动表》、终端数据采集系统:3、有无对客户拜访进行跟进一-《销售代表客户拜访规划实施抽查表》■■•••••拜访包制蘆每个销售代表在拜访客户时必须准备一个“终端客户拜访包”，用于每口拜访终端。“拜访包”包括：适量的海报、单页、横幅、机模、礼品、活动通知书、名片、抹布（为零伟店淸洁柜台之用，增进客情关系）、当F1计划拜访的客八《客

7、户拜访记录表》、《市场界动记录表》等等。2、《客户拜访记录表》、《市场异动记录表》的使用存档流程（3）（4）（1）销制定客户拜访计划及路线安排，乂旳尺加销售经理，由终端销售经理根据计划准备销售代表所需的相对应客八的拜访工具表格。（2）终端销售经理每口晚准备好销售代表次口盂用的《市场异动记录表》和写冇计划拜访客户名称的《客户拜访记录表》，并于次LI早会后交于销售代表。（3）销售代表対当日计划拜访的客户等进行拜访，并填写《客户拜访记录表》，如有市场界动情况，则同时填写《市场界动记录表》。（4）销售代表下午返回区域

8、，总结工作示将拜访包屮的《客户拜访记录表》、《市场异动记录表》交与终端销售经理存档；☆《终端拜访记录表》及《市场界动记录表》作为客户为市场动态资料，为公司查询市场变化、分析客户等工作提供帮助。《客户拜访记录表》可以一个月为周期进行总结分析，《市场界动记录表》以一周为周期进行总结分析。关于区域零售店档案管理1、区域对每一个零售店进行建档，每个零售店的档案中包括零售店的《零售店资料卡》（普查用表）、对该