煤炭企业加强“职业营销人”建设的思考

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1、煤炭企业加强“职业营销人”建设的思考黄玉新（龙煤矿业集团煤炭营销分公司）作为煤炭企业来说，将从事煤炭营销工作的人员打造成优秀的“职业营销人”是十分必要的。煤炭“职业营销人”的概念。煤炭“职业营销人”就是指将煤炭营销工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，掌握企业产品、煤炭市场的变化、用户对煤炭的需求、使用、设备用煤的情况及竞争企业的经营管理情况的人员。通俗来讲，煤炭“职业营销人”就是凭煤炭销售能力、凭业绩吃饭的人。煤炭企业需要各种层次的“职业营销人”。二、煤炭企业“职业营销人”的基本要求。一是要注重外表。我们都知道，在和客户接触的时候,第一印象是丁分重要

2、的，往往也是深刻而长久的。“职业营销人”留给客户的第一印象是掌握在自己手中的。首先在服饰方面要得体。在个人的着装、衬衣、领带、皮鞋及指甲、头发等方面都不可忽略。其次在说话语气方面要得体。在和客户沟通的时候，自始至终以和缓、热情、自信的语气面对客户，并善于耐心地听取客户的看法和意见。再次在体态方面要得体。体态往往是语言的一个重要组成部分，这也是沟通谈话时候要注意的，应该尽量避免出现一些不恰当的体态语言……二是要有良好的心态。首先是要自信。一个“职业营销人”要相信自己所在的公司、相信产品、相信自己，特别是在客户面前，你的言行时时处处充分显露出自信，你就初步赢得了客

3、户对你的相信。可以说，自信是你成功的力量源泉。其次是对煤炭营销工作充满了兴趣。企业中的“职业营销人”对企业的营销工作要象球迷、歌迷一样充满兴趣，要不断去追求一个又一个新的目标。再次是要坦诚待人。到任何吋候“职业营销人”都不会走到客户的对立面，而是努力成为客户的工作伙伴、生活的朋友和高明智囊。二是注重提高自身的素质和能力，培养和锻炼自己的观察能力、判断能力、应变能力，拿握与客户接触的一些沟通和谈话技巧。注重按照所在企业的有关规定、程序进行营销工作。三、煤炭“职业营销人”应该了解和掌握的常识：1、煤炭营销方面的政策、规定、战略客户等有关人员的办公地点、通讯方式等，

4、这样能够方便快捷的办理业务。2、所在企业的历史、经营管理水平、经济发展状况、企业文化、公司的注意事项等。3、所在企业的煤炭资源情况、煤炭品种及产品指标情况、产品的优势和劣势、所在区域客户的经营管理情况、煤炭使用情况、客户用其它企业煤炭情况以及区域煤炭市场动态、经济动态。4、经济学、管理学以及一些商业常识应是营销人的必备。5、建立起比较完善的内业档案，销售台帐、报表准确完整。加强“职业营销人”建设的几点措施。一是组织好学习、培训工作。企业首先就要注重抓好学习型企业和学习型员工建设的工作，把培养员工、提高员工素质和能力当作大事来抓，培养员工的学习意识。作为员工耍养

5、成终身学习的习惯，切时把学习企业文化、学习理论、学习业务作为个人的习惯来逐步养成。二是注重口常的调研和走访工作。经常到客户中了解用户的情况，对自己负责的用户使用企业产品的情况、客户的设备运转情况做到了如指掌。三是要具备服从、服务、服众的“三服”意识。这也是“职业营销人”的根本。作为“职业营销人”首先就要做到服从。服从是执行的前提，在决策作出前，尽其所能，坦诚直言。当做出了决策后，就要坚决服从，无条件执行。具体就是要做到“服从上级、服从制度、服从安排”O其次是服务。作为“职业营销人”来说，就是要把“服务企业、服务客户、服务员工”作为头等大事来做好。通过服务来完成

6、营销任务、通过服务来拉近和客户的距离、通过服务来激发团队的热情。再次服众。作为“职业营销人”，就是要达到"言行服众、形象服众、业绩服众”。营销人的个人形象，不仅体现着个人的教养和品位，还客观地反映了他个人的精神风貌与生活态度，也真实地展现了他对待交往对象所重视的程度，更是其所在企业整体形象的有机组成部分。四是认真做好每天的写实工作。经验不仅仅是干出来的,也是总结出来的。经历经过总结形成经验，而不是经过。作为“职业营销人”，就应该有自己的“故事”，因为“职业营销人”的“故事”就是品牌的一部分，而月.是重要的一部分。当“职业营销人”的“故事”被客户传颂的时候，企业

7、的品牌就会在客户心目中形成并增强了。什么是品牌？品牌不仅仅是产品的质量，还有企业的信誉和营销人员的服务等。五是做到廉洁营销。企业的“职业营销人”永远都要记得：“君子爱财，取之有道”！这样，才能挣钱问心无愧，才都能通过个人挣钱为企业创造更大的价值……在廉洁营销工作方面，重点是做好教育、制度、用人三方面工作。在教育方面，重点是让每名员工都算好人生的政治、经济、名誉、家庭、健康的“五本帐”；在制度方面，重点是学习、执行好所在公司的各项制度、规定；在用人方面,重点是将每名人员都安排到合适的岗位。六是培养团队的意识。将“雁行理论”和“狼性文化”用在企业的团队建设上便产生

8、了“雁行团队”和“狼性团队”。作为企业