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1、1.卖产品就是卖自己,请永远保持活力。雷义有一句名言："卖产品就是卖自己。〃他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。雷义这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说："这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。”这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。为了保持精力充沛，他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。由于够自律，
2、雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕,举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。2.反感套路■对产品和竞品烂熟于心大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找岀匹配的点，成功率也就越高。雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。有一次向美
3、国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便,飞行员的空间更大。于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的"表演"：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后，就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。最后，他突然停下来,看着奥斯汀，一字一顿地说:”一款飞机—
4、—省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便,飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？"就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。据雷义一起工作多年的人表示，他实际上是个害羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。3、所有推销，在见面之前已经幵始。雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有〃主场优势〃。在他看来，去顾客公司谈生意,不可控因素实
5、在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。4.展示方式要比别人高级！在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：卖高科技产品,就要用高科技去展示！空客A380宣传片空客的巨无霸A380硏发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能
6、模拟风雨雷电等天气。—般的航展销售手段都很无聊单一,这个〃模拟器推销法〃一出现,立马引起轰动，得到了不少客户的关注。所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。5.把顾客当学生f而不是上帝顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从陌生到被信任，是销售最大的挑战。或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会,那又有什么区别？雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？这
7、就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样,获益匪浅。因此，雷义和不少顾客都建立了这样的"师生关系"，一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主
