顶级分销管理

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1、顶级分销管理有效的分銷管理第一讲分销管理基木概念1.引言2.基本概念3.业务模式4.相关问题第二讲分销网络结构设计1.分销网络设计的必耍条件2.什么是健康网络3.分销分销网络设计方法1.星型网络案例——金牛贺岁卡2.树型结构案例——实达打印机3.复合型案例——三一公司4.现场真实案例讨论笫四讲分销网络介绍1.如何选择代理商2.代理商培训3.培训工具4.代理商合约注意事项5.招商的方法第五讲代理商的管理1.企业内部组织2.代理商纠纷管理3.积分奖惩制度第六讲终端管理1.终端管理的基本概念2.终端市场促销3.竟争情报与客户管理4.专卖店5.终端管理案例笫七

2、讲品牌管理1.品牌授权2.产品品牌和代理服务品牌的问题3•品牌排名对产品的影响4.地区品牌策略5•品牌侵权问题1.产品品牌与代理品牌的合作与冲突2.如何进行品牌保护第八讲储运管理1.基木概念2.运输工具选择3.储运模式4.笫三方物流5•中国式零物流案例第九讲收款问题1.收款组织2.坏账处理3.对待欠款的不同思想方法4.收款方式介绍笫十讲财务管理1.财务管理2.商品管理3.发票问题4.销售费用的管理办法笫十一讲资源管理1.代理商资源2.充分利用代理商资源3.PRM系统笫十二讲国际分销网络1.国际分销业务模式比较2.国际征信3.国际市场调查4.OEM方式5

3、.国际支付6.不同地区的国际分销图1—1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和伟麻服务等七个阶段。其屮由产品生产到用户购买的过程,是借助外部资源來完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重耍的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上授缺乏的资源止是授重要的资源。厂商要根据自己的资源状况來对经销商的资源进行评佔，从而选择具中最合适

4、的资源。图1—1产品的生命周期分销网络中的角色及名词代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。対于分销网络中的名词而言，基本意思和近，但在不同行业内也各自有英差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在IT和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的人部分手机都是这种产品。掌握这些名词示再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业

5、务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等儿个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的更点就是想怎样把商品卖给经销商,却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本,只冇甩货，这样一來势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。图1—2树型、星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如

6、麦当劳加盟店都采用星形结构；矩型结构通常启很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对于这三种结构而言，没有最好的1佃只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。【举例】上图是某家公司的一•个分销组织结构图，其产詁是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。企业在实际操作中采用什么结构最好，还需耍对具体问题进行具体分析。【自检】为下列各项进行正确连线。A.树型结构a.最充分地利用企业资源B.星型结构b

7、.覆盖面最大C.矩形结构c・服务效率最高见参考答案1—1物流、资金流和信息流