销售团队的建设思路

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1、销售团队建设的工作思路王恒首先谈谈我的本职工作销售管理。很多公司的发展实践说明，没有销售管理，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。因为一旦形成了体系，就不会因为某i个人的离开而造成企业的很大损失，也不会因为公司新老领导的更替产生太多的变动。我认为销售的管理并不是很难的-•件事，很多的销售经理为了创造业绩，天天背着包，和业务员满大街的陌生拜访，谈单子，签合同，最后弄得自己筋疲力尽效果仍然不佳。为什么辛苦的付出却还是不能完成业绩的提升呢，因为他没有明白自己的工作职责，忘记了“授人以鱼不如授人

2、以渔”的道理。可能这个经理的销售能力很强，谈单子都是小事，所向披靡，但是他忘记了，人的能力很大，但是精力有限，你一天就24小时，而客户的工作时间就8小时，你就是分身也谈不了多少个单子。所以我的销售思路是组建我们的销售团队，来复制我们的成功模式，扎实打好基本功，整体提高销售成员的销售技能，从而來扩人我们的俏售业绩，当然这是一个相对较长的过程，但是这是一个治标乂治本的工作，是一个公司能真正的拥有口己的“部队”的方法。我总结了销售管理的主要工作，可以分类为四类：销售计划管理，业务员行动过程管理，客户管理，结果管理，只要把这个四类的管理过程监控好了，让

3、人家都能按照更求去执行到位，最后要求的销售结果自然也就水到渠成得以完成。具休的工作内容分解如下：1.销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分）W。这些方面包括品种、区域、客八、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验H标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理其核心内容是围绕销售管理工作的主耍工作，管理和监控业务员的行动

4、，使业务员的工作集中在有价值项「I上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每口销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。1.客户管理客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡（采购者、决策者、刀用量等）、客户策略卡、客户刀评卡等。2.结果管理业务员行动结果管理包括两个方而。一是业绩评价，--是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和冋款情况、销售报告

5、系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、山场策划情况、进步情况。信息研究包括：木公司表现、竟争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、M场趋势、客户信息等。销售是一个比较具有挑战性的T作，它是一个公司最具有攻击性的一个部门，也是公司主耍利润的来源，它是企业实现“产品…商品…用品”的一个至关重要的环节。所以可以看出，一个优秀的销售部门对企业的重耍性，它直接影响公司产品的竞争力和销售量。随着客户的消费意识觉醒，他们要求的东西越來越多，他们越來越专业，越來越挑剔，单兵作战很难满足各式各样客户的不同需求，所以就需要具备各种知识，技

6、能的不同性格的人员來组成，即使我们销售的产品很单一。然而，“团队”并不是单纯的把人纠集在一起，而是需要赋予他们一个1=1标，合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决过程屮可能岀现的问题，最后达到共同的日标。而那种只有自己的目标，各自为自己的利益前进，没有共同目标的一群人不能称之为“团队”，顶多算是个“团伙”。显而易见“团伙”是不好控制进程的，“团伙”更容易出现一些见利忘义，背后放冷箭，互相残杀的问题。因为他们各自为战，以个人利益为驱动，没有统一的思想和行动计划，他们的行为表现的更为随机和盲动。“团伙”的威力显然也就没有多少，当遇到重大的问题

7、或灾难时，团伙更多的是作鸟兽散。所以组建一个销售团队，不是简单的把人从各种渠道召集起来，需要把他们团结起来，赋予共同的冃标，组建共同的文化和信念，统一指挥，通过游戏规则的约束，互相协作，最终完成集体H标，从而实现个人成长（包括精神和物质）。所以我们企业需要的是销售团队，不是销售“团伙”。怎么样把我们的销售团队不建设成“团伙”呢?首先一个好的团队需要一个明确的目标比如董事长您带领我们一群人去建设一栋大楼，而这栋大楼的建设地点在那里，结构是什么样了的，它有什么样的造型要求，要盖多少层的高度，它的图纸设计是什么样了的等等这些信息都不知道，大家就开始盖

8、了，结果可以想象，即使大家都是很优秀的建筑师，如果缺乏统一的部署和协调，盖出来的这栋房子也是一个千奇百怪的怪物，甚至可能会比任何单独一个人自己建起来的