销售促销队伍建设培训教材

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1、销售促销队伍建设1、销售队伍的设置及相关工作一、长期人员的类型及特点1.长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的名项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。（1）长期促销人员的特点。。A、促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理。B、熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方而需求。C、薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费，工资、促销、奖励等，均需企业提供，相对支出较高。2、短期促销人员（兼职促销人员）大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人

2、员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。兼职促销人员的来源一般多为在较大中专院校学生。其显著特点是:1、费用较低，通常以小时计工。2、促销人员素质较高，有助于树立企业形象。3、接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训（培训包括促销基础知识培训和促销项目培训）可以立即上岗。4、易于管理很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会釆取招聘兼职促销人员来执行促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。另有实力较强的企业会请专业促销公司执行促销项冃，促销公司的促销人员也分为专职与兼职两种，其促销人员的经验丰富。促销人员规范1.促销工件

3、前准备工作（1）检查、准备产品包括续补产品、陈列产品。（2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台示各种仪器的清洁、布置。（3）促销员的服装准备。2.促销宣传品（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。（2）散发广告宣传单。3.消费者接触（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。（2）强调活动主题。（3）认真听取消费者意见。（4）语言简练、易懂。1•收集市场信息，收集竞争对手或其他产品促销状况。三、促销人员的合理分派促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑分配促销人员以便产生高效率，一般可以采取如下方法：1.按区域确定。

4、根据区域的大小确定促销人员的多少。例如：要执行逐户派发样品，事先了解某住宅小区的住户多少，计算平均一位派样员在3个小时内能够派发多少份样品，然后安排区域需要多少名派样员。2.按产品确定。根据不同产品的特性需要分配不同特长的促销员。例如，佳洁士牙膏在“佳洁士爱牙月”促销活动中要求促销员牙齿白净、健康。而潘婷洗发水店内展示活动中，则耍求促销员头发乌黑、光亮、柔顺等。而对于家电、计算机等产品则要求促销员是理工专业、逻辑思维能力强。3.人潮确定。根据人潮的多少来安排捉销员。如果促销员太多则是成本浪费，如果太少会遗漏目标消费者。这在定点派送、店内促销中经常用到。造配及培训促

5、销人员素质的优劣是促销工作能否成功关键，一般来说，促销人员应具备与人相处、赢得他人信任与好感的能力，富于进取心和自信心、精力充满、勇于开拓。同时还应有良好的职业道德和丰富的业务知识。在促销人员被选定后，在执行促销项目之前，必须进行促销人员基础培训和促销项目专案培训。一、促销人员的招募1、广告招聘：这是一种最常用的形式，企业在报纸刊登招聘广告，或者直接把招聘海报在学校。2、通过职业介绍所中介提供招聘信息。3、本公司员工推荐。4、促销员介绍其同学、朋友加入。5、职业技术培训学校与培训中心学员。二、促销人员的甄选程序1、初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如

6、何，是否具备一般促销员的条件。2、填写申请表，申请表内容包括：个人资料及相关证件、联络方式，学历背景、应聘条件、相关工作经验等。3、资格评选，筛选出符合标准的促销员。4、决定录用并通知参加促销员基本培训。三、促销人员培训。对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训冃标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：1、企业情况。如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。2、产品知识。如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。3、市场情况。市场情况通常包

7、括三大内容：（1）市场管理规则、法律、税收等要求；（2）目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。3.活动方式介绍。•促销方式的介绍。•促销工作流程及促销员担任的角色。•促销设备、仪器的使用方法。•促销员奖惩制度说明。•角色扮演，促销人员扮演各种同角色，使其对活动方式、促销工具国深印象