大客户销售与顾问技术培训47页

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1、大客户销售与顾问技术一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的米购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析"我们继续战斗,不要理那个疯狂的售货员」快速消费品-小额销售1・在一次销售活动中解决2.成交货币值较少3.重货不重人产品见证：一本书・一支笔•可乐一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的米购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析客户细分的三种分析策略VIP大客户影响大客户购买决策的因素A购买的重要性与紧迫程度A购买金额A产品的

2、技术含量A客户组织中的人际关系A组织中的利益纠纷A客户购买决策的程序＞个人利益与组织利益的协调A各参与者的权力与影响力A销售员的推动力度个人需求分析图项目成单二组织利益+个人利益+（纟田节）B、三种形态的企业客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定一达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速

3、度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）•:•技术交流/汇报•登门拜访•测试和样品•商务活动•参观考察•:•培训学习•客户联谊会2、附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户一顾冋合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）3、战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点

4、/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略U：三客户关系发展与管理四、大客户内部的米购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析客户关系的类型伙伴外人销售心得感悟不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易!一、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析客户企业的组织结构2.3.4.好处不一定意味着金钱教练买家-谁是我们的“线人V1・希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重

5、身份的人必须及早与之发展关系的人建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购一信息收集支持者30%李建设备处采购一筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理一直接负责人最总拍板人不清楚0向高层渗透结盟中层—、工业类汽车销售的特征二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理四、大客户内部的采购流程五、引导与分析大客户需求六、大客户项目阶段的分析问问题的技巧(1)•Who•What•Where5W2H•When•Why•HowTo•HowMuch人物地時何何少何何何何為如

6、多数量Howmuch地点Where方法Howtodo内容What对象WhoWhoarpvnu9知道什么时無问问题很职.丽吐时候这些血会侵犯你7；问问题的种类(2)•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭，性的问题：往往提问“是不是"、“会不会J“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机,你知道吗?开放性的问题：“为什么”、“怎么样J“5W=对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢?开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察

7、觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人二个沖音占1、问题必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3

8、、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；SAY1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫