计划、库存、订单管理及流程培训

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1、0欧曼计划库存订单管理及流程培训欧曼营销公司销售中心2011年12月指导市场部、经销商日常订单业务1目录计划、库存、订单管理意义1改装管理8物流管理9接车管理10合格证更换管理11产品资源2销售计划管理4经销商月度需求计划管理5日订单管理6产品组合与库存当量管理3发车管理7系统实销122一、计划、库存、订单管理意义1、了解当地目标市场工况需求；4、不积压、不缺货。2、掌握区域用车需求；3、建立适销库存结构管理意义是销售业务顺利开展的基础；保障产品适销、当量合理、提升销量、增加获利。3目录计划、库存、订单管理意义1改装管理8物

2、流管理9接车管理10合格证更换管理11产品资源2销售计划管理4需求计划管理5日订单管理6产品组合与库存当量管理3发车管理7系统实销1241、档次划分二、产品资源52、工况划分6系别车身后桥主要竞争品牌9系249013T双级重汽、陕汽、红岩、北奔9M242013T双级重汽金王子6系249013T单级、11.5T解放、东风5系2200/242010T、11.5T解放3系22009T及以下4*2东风、解放3、系列划分74、客户分类（1）按用户特征及运营模式划分不注册公司，拥有1台车辆的个人客户•资金来源：个人投资；•组织形式：无；

3、•购买决策：个人决策个人散户个人大客户组织客户拥有多台车辆的个人或个人/合伙投资的物流公司•资金来源：个人/合伙投资；•组织形式：无或简单的管理制度；•购买决策：个人/合伙决策。以公司投资为主的物流公司客户和企业(自用)客户•资金来源：以公司性质投资为主；•组织形式：完善的管理制度；•购买决策：组织决策。8（2）按车辆用途划分牵引车（七大类）日用工业品运输铁粉钢材运输煤炭运输危险品运输沙石料运输散装罐运输日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，挂车形式主要为仓栅、低平板及集装箱；（日用工业品运

4、输，又可按配货形式分为散货运输及集装箱运输）以铁粉、钢材运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为栏板以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为厢式开顶，部分仓栅车；箱长一般小于11.5米以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式以砂石料运输为主要运费来源，回程一般空车，挂车形式主要为超宽厢式开顶以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式轿运车运输以轿运车运输为主要运费来源，挂车形式超长9平板车（七大类）农副产品运输建筑材料运输散装物料运输危险品运输日用工业品运输煤炭运输蔬菜瓜果

5、等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主要为栏板，部分为仓栅以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为罐式日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为仓栅冷藏品运输以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷藏处理，货箱型式为厢式10自卸车（五大类）城市渣土运输矿山开采及工程建设运输

6、砂石料运输煤炭运输矿产运输主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政府特别管理行业在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅拌站原料运输主要货物为煤炭主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）115、内编构成说明整车编号蓝金属漆469后桥，4.111速比带基本ABS标配轮胎12.00R22.590号鞍座ETX车身标准型126、产品资源查询方式一：通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”；方式二：登陆福田汽车经销商在线系统，网

7、址：http://amdms.foton.com.cn；登录后点击“产品查询”输入查询条件后点击“详细配置”13目录计划、库存、订单管理意义1改装管理8物流管理9接车管理10合格证更换管理11产品资源2销售计划管理4经销商月度需求计划管理5日订单管理6产品组合与库存当量管理3发车管理7系统实销1214三、产品组合与库存当量管理1、产品组合分析流程、方法区域目标市场工况需求分析以及竞品销售情况本区域/单位下期销售目标确定产品组合确定库存当量提报订单，调整库存干什么活，在用什么车？存什么车？卖多少？存多少？怎么调整？每家经销商、

8、每个大区、市场部都必须明确自已的产品组合。152、合理库存当量管理库存分类管理有客户定车无客户定车产品组合内的建立合理库存当量监控实际库存与当量差距及时调整新产品展示库存按推广方案到位无当量要求；监控客户提车；1个月仍未提车的转入无客户管理16库存当量测算参考数学模型——无客户库存合理库存