如何做好一名合格的销售员--天地农庄

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1、浅谈如何做一名合格的销售员－－于淼个人简介目录1.销售的概念2.销售的意义3.业务员应有的基本素质4.业务员应具备的一般素质5.业务员应掌握的知识6.行销中常用的技巧7.行销程序中技巧的应用8.克服拒绝9.行销的十大杀手10.业务员的八个不要11.业务员应考虑的问题12.合格业务员的标志13、缓解压力的方法销售概念销售就是为了使个人或团体目标通过交换得到满足，而对商品服务项目加以定价、促销及销售的计划、管理过程。更确切地说销售就是通过交换过程而使需求得到满足的人类活动。销售工作是人生中最具挑战性的工作之一是

2、人生存和生活必需品是人生走向成熟和成就的最好阶梯之一国外有一句话形象地说出了这个意见最有才华的人，在做老板，他们把资源组装成企业最能干的人，在做销售，他们把企业变成市场业务员应有的基本素质勤奋：能动腿、动脑会做思想说服工作业务员应具备的一般素质正确健康心态，我们是来为客户挣钱的吃苦而耐劳的精神对本公司的产品如数家珍坚韧不拔的品质能适应多种生活，业务员是一个最全面，最通用型的多面手注重仪表和修养乐观幽默的秉性给客户带来帮助高尚的人格和良好职业道德超越自我，克服人性中的隋性，永远勤奋向上应掌握的知识掌握公司的历

3、史，发展及运作情况公司产品结构特点，产品价格，使用范围、方法及利益，技术及技术服务特点公司的优势，公司产品与同类产品比较之特点及功能库存及发货状况营销知识：A：市场资料B：销售区域的客户分布情况市场调查方法行业动态行销中常用的技巧掌握顾客心理逻辑性强,条理清晰,说服力强对顾客的反应灵敏善于运用“＋－×÷”克服异议缔结技巧行销程序中技巧的应用制定行销计划技巧目标市场目标客户（A.B.C.D.客户分类）潜在客户攻打计划问题点.机会点分析（SWOT分析）拜访日程.行程设定.拜访频率预期目标.公司支持.访前分析技巧

4、拜访目的.拜访目标.客户大致情况..可能遇到的反对意见.上次拜访遇到的问题解决了吗？承诺兑现了吗？能给客户提供哪些帮助？拜访时间的设定.谈话主题的设定（围绕满足客户的需求而展开）实现目标的方法.自己的竞技状态（状态不佳.宁可不去）开场的目的建立诚挚的态度，开场是为了更好地导入商谈，简短.紧扣商谈主题。开场的技巧直述来意的开端：如.我是XXXX公司的.到您这来是想就XX问题同您讨论一下。称赞对方：如.您是当地有影响的大户.技术好.信誉好.今天专程来拜访您.是想请您对我公的XX产品提出一些建设性的意见。发问的方

5、式：如.现在的气温着么低.您是怎样来提高鸡舍温度的？引用实证：如.刚从XX那过来.他是我们公司的客户，一直对我们的产品和服务很满意。听说您是他的很要好的朋友。所以我到您这来.希望您也用我们的产品.演示：邀请客户参观我们公司的样板间，参照样板间，结合公司产品的详细说明，详细介绍公司能够提供给客户的享受及服务。建议、创意：周末觉得市内到处人头传动，不知道一家人到哪休闲好，正好开车来郊区，人少，车少，空气清新，又可以培养孩子的动手能力等….提供服务：需要根据与客户沟通了解其需求后，给予相应的具有我公司特色的服务项

6、目；寒暄：主要针对老客户.适当的问候会给人春意融融的感觉。探询需求的技巧需求存在的方式显在需求：有意识的.自知的.“我要购买”.潜在需求：1.无意识潜在需求；“不需要”.“现在很好”。2.有意识潜在需求：意识到存在问题，但未上升到有需求。如何探询客户的需求客户：我觉得现在的生活很好，不需要自找麻烦的租块地还需要花时间打理（无意识潜在需求）。业务人员：您不觉得现在的食品安全问题很严重吗？我们这代人还好，孩子这代人简直就是吃农药、化肥长大的？…（培养需求）。客户：是啊，现在中国的食品安全漏洞百出（有意识潜在需求

7、）。业务人员：您有想过给自己的子女和家人健康无污染的有机蔬果吗？……（需求扩大）。客户：真有那样的蔬果吗？（显在需求）。业务人员：有.我公司的大棚就…….（产品功效….满足需求）。探询需求的原则1.少说多听。2.不要随意打断客户。3.鼓励的眼神.表情.语气.手势。4.不要心不在焉。5.切忌直接反驳客户的意见。6.不可恶其人.其言。7心态平和，勿过分激动8.适当做笔记。9.在探询中应多用开放性问句.少用封闭性问句。例如：开放性问句——客户在回答你提出的问题时.不是用“是.不是，行.不行，对.不对”而是经过一个

8、思考过程进行讨论性的回答。如：刚才我简单地介绍了我的产品，能谈谈您的看法吗？（开放性问句）封闭性问句——客户只简单地用“是.不是.对.不对”来回答的问句。如：刚才我简单地介绍了我的产品.您觉得这种产品好还是不好？（封闭性问句）产品使用价值的说明1.科学性——我公司第五代大棚的科技含量。2.安全性——公司严格的安全检测系统。3.经济性——租地种植的低投入、高健康回报等…..4.耐久性——保质期长。5.舒适性——完善