药店销售问的学问

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1、药店销售，健康助理应掌握的“问”的技巧执业中药师：孙敬原一切的答案都在顾客那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度掌握顾客的“需求”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。提问有哪些作用？如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道顾客真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给顾客的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。顾客之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。第一、利用提问导出顾客的说明如果你在讲解完之后，接着

2、提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这个疾病/症状，您清楚了吗”？再或者说：应用这个方法或药物会有很好的疗效，效果会好很多，顾客至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了顾客阐述他的想法的机会第二、利用提问测试客户的回应对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以顾客为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是顾客的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中顾客的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为第三、利用提问掌控对话的进程满意-------工作准备认识-------寒暄开场标准---

3、----确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务顾客——店员在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。通常需要以好的态度提问开头，如“您好：请问有什么需要我可以帮助您？”利用状况性提问收集顾客信息，如“请问您哪里不舒服想买什么药吗？”“您身体现在什么症状以前用药效果怎么样？”等等；开场阶段可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您想用中药的还是西药的？”，您想用疗效好的见效快的吗？可利用聚焦性提问确认，如“这个药物对于您的身体疾病是效果最好的疗程最短的副作用最少的”；确认需求阶段提问的作用

4、在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说服力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；阐述观点阶段提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您就选择这个药物您看可以吗？”这是一个进可攻、可退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给顾客，直到顾客说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。谈判成交阶段异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，顾客没有完全听明白；第四、提问是

5、处理异议的最好方式从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的顾客，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当顾客提出一个问题，你可以尝试反问他：“您对这个疾病比较了解，这个有点深我还需要了解，这几种药效果很好您看可以吗？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。当顾客没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、一会再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询顾客了解的程度。例如：“你

6、对这个疾病了解吗？”或“？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有什么问题”等，以获取更多信息。该怎么提问？在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您有什么需要可以为您服务的？”、“可以问一下您的症状几天了还有些什么症状？”或“需要什么药物可以为您去取，”。第一、礼节性提问，掌控气氛被顾客拒绝最根本的原因在于你没有引起顾客足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了顾客足够的思维引导，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“为什么人您选择这个

7、药物吗？”、“给您介绍一下这个药物的疗效？。第二、好奇性提问，激发兴趣如果顾客迟迟不愿意购买，该如何是好？其实，顾客为什么感觉你的产品无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。顾客的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性.第三、影响性提问，加深客户的痛苦例如：“如果这样的问题长期维持下去，对您的身体有什么样的影响，”、“为什么要用这个药物治疗，”或“您的身体情况现在必须要按疗程治疗，”或对于您的身体器官功能不利。擅长渗透性提问。如顾客说“你们这个

8、产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让顾客说，“顾客说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句第四、渗透性提问，获取更