药品销售渠道管理教学讲义

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1、花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。7/19/20211一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。7/19/20212第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不

2、同。7/19/20213（二）、“大客户（总经销商、代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率90%×70%＝63%原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。7/19/202142、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加，积极性难以调动。5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。7/19

3、/20215选择各级经销商（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。7/19/20216（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“

4、有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比！2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。7/19/20217第二部分：渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理：经销商产权变革、GSP进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。一、经销商市场运作的管理：核心是对其市场运作的过程管理7/19/2021102、策略执行的管

5、理：警惕当面答应，过后根本不执行和没有人执行状况。配送、促销、人员配置、促销用品使用、广告投入、价格政策执行、二级经销商返利及支持等都是可能没有人执行或者执行不到位的项目。管理方法找相应的人来做相应的事四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。每件事情都随时跟综监控。7/19/2021113、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。方法：定性和定量考核7/19/202112定性分析表考核因素定性分析指标权重企业政策企

6、业政策及策略的执行状况重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系对公司的评价对企业及市场策略的评价商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列7/19/202113定量分析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况货款回收铺底货款的变动、回款率商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性授信额度授信额度的变动与销售额的比较等企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分

7、以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。7/19/202114二、货款风险管理1、管好的关键：一是给经销商合理的铺底货或者授信额度。二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。7/19/2021152、授信额度的测算根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模，核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。7/19/2021163、销售报表的运用据销售季节、促销力度、新区域开

8、拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作