药品市场销售终端网络的有效运作

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1、销售重心下沉—与新农合相匹配的县级以下终端网络的有效运作1培训师背景介绍北京睿智源咨询有限公司和新农合网实战型资深营销专家。熟悉国家三农政策、农村“两网”建设及新型农村合作医疗的进展情况，积累了丰富的乡镇与农村医药市场营销实务操作经验。研创医药营销多门专题课程，并先后为百余家医药企业营销人员提供过培训服务，积累了丰富的医药企业培训经验和良好的客户口碑。案例鲜活生动、分析鞭辟入里、一针见血，更有醍醐灌顶、如饮甘露之感，对企业第三终端网络的建立确实有一定作用。曾服务于罗纳·普朗克、日本第一制药、中英合资圣大药业，历任地区主管、销售部长、副厂长、销售总

2、监。该讲师近五年在第三终端企业管理方面有着丰富的实战经验，在医药营销方面有独到见解，特别是普药招商和县级市场拓展方面开创了一套新的模式，为中小企业的生存与发展另辟蹊径，对老牌国有企业的闲置品种招商有借鉴意义。曾为黑龙江福和集团、张药集团圣大药业进行过普药、新药的全方位招商市场策划与管理，并取得良好业绩。对中西药营销均有一定程度的研究，曾在xx企业做过多品种招商策划与运作，成功地将3个积压品种在5个月内销售一空，并使已经停产的品种重新生产销售。2一、中国药品市场的变迁新兴医药代表的淡出；药品生产流通秩序的大整顿；16.9万个批准文号；2007与15

3、00；OEM与生产型企业的无奈；OTC企业的变通。31.新兴医药代表的淡出随着2006年8月国家药监局的毁灭性震荡，以医药代表为标志的医院推广型销售模式遭受了前所未有的打击，仅以北京为例：受牵连的有石景山区医院业务院长北大医院药剂科主任北京儿童医院医务处处长朝阳医院药剂科主任宽街中医院副院长宣武医院检验科主任……西南地区：仅四川省就有20多位院长、副院长被收押……4以医院推广为主导的外企医药代表的工作方式全面转入地下，所有医院拒绝接待医药代表，拒绝临床新药宣传推广会。医院里面很少见到医药代表的身影，以前招聘网站大篇幅招聘医药代表的广告也

4、不见了踪影。很少有新人加入医药代表的行列——一个行业，如果缺乏新人的加入，只有老人的不断淘汰，必然导致整个行业的衰落，医药代表行业2006年的现状正是推广型医药企业大幅衰退的具体表现。52.药品生产流通秩序的大整顿齐二药、欣弗事件为代表的药品生产企业良心的泯灭导致2006年药品生产流通秩序的大整顿，广东韶关佰易药业的白蛋白事件更加剧了药品生产企业的震荡，被吊销生产许可证的企业15家；被收回GMP证书的企业85家；收回GSP证书的企业143家。63.16.9万个批准文号年初，北京药监局长丛骆骆在北京药学会主办的北京地区医院药剂科主任通报会议上讲：从

5、1998年地标转国标，以来批准的168740个批准文号将要重新审定，特别是这期间颁发的新药证书要全部收回。北京西城药监局每周审查的本地区药品生产企业的说明书就达200份；74.2007与1500难熬的2006年终于过去了，人们都把希望寄托在2007年，该有好转了吧？很不幸，年初就听到一个很糟心的消息——2007年度国家药监局制定的年度规划当中制定了明确的指标：2007年要把目前已经颁发了GMP证书的4886家药品生产企业减少1500家！85.OEM与生产型企业的无奈虽然推广型营销盛行了10年，但还有相当一部分企业到现在为止仍然没有建立自己的营销队

6、伍，依靠固有的医药商业体系和国内廉价的劳动力资源优势，生产一些质低价廉的跟风产品，拉出去一车货有时候连油费都挣不回来，也依旧苦痛地坚持着。还有一些企业只靠为人做嫁衣裳活着，整天缝缝补补，看人家脸色过日子，让人家把油水榨得干干净净，只剩下卖苦力的工钱，实质上是在把设备和厂房的折旧摊销在日常的管理费用当中，根本没有能力更新和发展。96.OTC企业的变通现在各类城市中都有当地的连锁药店，开得越多生意就越难做，药店门可罗雀，药店里的促销员比顾客还多，没有钱赚可不成，企业还要活下去，怎么办？挣不到下游顾客的钱就只好找上游厂家要钱，什么进门费、入网费、上柜

7、费、促销员管理费、店庆赞助费、主顾答谢费、检查应对费、柜台承包费、结款开票费、POP展示费、促销员服装费、店内卫生费……店里有人来吗？还用打扫卫生？10二、当前中国药品生产企业所面临的危机GMP后遗症；推广模式的终结；OTC模式的代价；调拨企业的脱水；招商中的无奈；存在就是真理112.1GMP后遗症劳民伤财的GMP运动虽然结束了，4886张GMP背后的辛酸只有那些背负了银行数千万贷款的药品生产企业自己能够体会，面临着残酷的市场竞争，又如同是否进行GMP改造一样，两条路摆在面前：是否摊销财务成本？——摊：产品价格过高，缺乏市场竞争力——找死；——不

8、摊：银行的贷款谁来还，待到银行上门逼债——等死。122.2推广模式的终结轰轰烈烈的新药推广运动像文革一样搞了10年，终于在2006年画上