英特美优秀经销商论坛暨赢在意识营销艺术特训

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1、向尊敬的经销商朋友致敬！为英雄的英特美赢家团队欢呼！共创辉煌英特美优秀经销商论坛暨《赢在意识》营销艺术特训主训师：陈志云2009.03·邛崃致力于中国农牧业教育咨询第一品牌致力于中国农牧业教育咨询第一品牌意识是看不见，摸不着的，但意识又是客观存在的，并直接主导和影响着人类社会活动的进程与效果。意识是什么？意识是资本观念是财富致力于中国农牧业教育咨询第一品牌让行为成为习惯意识改变命运学习过程无意识不熟悉有意识不熟悉有意识熟悉无意识熟悉意识思维行为习惯性格命运人类行为95%都是习惯显意识潜意识一、饲料经销商的困惑◆厂家越来越多，选择越来越难◆竞争逐年加剧，利润逐年降低。◆不确定因

2、素增多，经营风险加大。◆终端逐渐成熟，服务难度加大。二、制约经销商发展的主要原因⑴客观原因◆养殖业环境的变化,对经销商的能力和实力提出了更高的要求。◆厂家（或品牌）之间的竞争,让经销商陷入了硝烟弥漫的战争,使经销商的利润率大幅度缩水。◆高昂的终端维护或服务费用,没有特色的经营方式,被养殖户无情的抛弃。◆厂家或营销人员的急功近利（不完善的市场保护、不完善的调货机制、营销人员的短期行为等），使得经销商步履艰难。⑵主观原因◆经销商自身实力和能力有限,不能紧跟形势的变化。◆经销商小富即安,无视门市的进一步发展。◆完全依赖于厂家的技术人员,自己做“甩手掌柜”。◆偏安一隅,对环境过于乐观,

3、最终处于经营劣势。◆只盯着返点,促销及技术员,不善和厂家进行更深层次的博奕或合作。三、经销商提升的“四大瓶颈”瓶颈1：重利润（返点），轻品牌。常见现象：①选择高返点产品②选择低价格产品③选择搞促销产品④选择能压款产品瓶颈2：不能正视自己的不足表现：①做不好是产品不行②做不好是技术员不行③做不好是市场不行④做不好是政策不行瓶颈3：经营不分主次，做成杂货店常见现象：①合作厂家众多，经营无重点②产品种类繁多，推广无主次瓶颈4：过分强调自己，无视厂家利益常见现象：①向厂家提出过分要求②经常触及厂家“红线”③不能兑现承诺④不是合作，而是“要挟”四、终端经营中的难点难点一：货款回收难点二：

4、效果争议难点三：终端争夺难点四：渠道控制难点五：厂家暗算难点六：促销无力五、饲料经销商的发展方略（一）、经销商如何选择经销产品1、经销商选择产品必须做的四项调查◆审查产品手续是否过关。◆技术含量是否真实。◆产品成份与价位是否一致。◆产品卖点是否准确。2、把好目标企业关◆经营理念是否超前。◆员工队伍是否整齐。◆企业运营是否合理。◆销售政策是否合理。◆员工素质是否较高。◆拥有工厂还是OEM。（二）、基业长青之道：打造门市品牌经营领先性和差异性是品牌成功的根本！1、经销商难以形成品牌的六大因素◆形象低劣◆观念陈旧◆经营无力◆缺少进取◆停止学习◆轻诺寡信（三）经销商快速发展的途径1、思

5、想意识：做一个创新者而非追随者2、建立门市的技术形象培养门市自己的技术力量，塑造技术形象，才是长久之道。3、做真正的终端服务商做真正的终端服务商不仅仅是上门送货,更应注重的是真正的技术支持,管理支持,全面的服务技能,最终目的是增加养殖户的效益！！4、提高门市知名度◆主动策划一些活动，提升影响力◆借势造势◆加强宣传⑤打造门市美誉度◆做一个诚实守信的经销商。◆经营可靠的产品，而非“赚钱”的产品。◆既讲原则，又讲人情。◆注意自身形象的修炼。6、依靠资金做老大，垄断一线品牌。7、掌握一块市场：做池塘中的大鱼。8、拉住几个利益伙伴,间接影响养殖户。9、组建一个“小团队”，打造一个“大客户

6、”。10、不断学习，让养殖户感觉到你的进步和提升致力于中国农牧业教育咨询第一品牌成功不停地在这里演绎…衷心感谢领导的大力支持！真诚祝愿英特美事业辉煌！祝全体同仁工作顺利再创佳绩！祝广大经销商财源滚滚，家庭美满！致力于中国农牧业教育咨询第一品牌博雅合利讲师团全体成员敬