可口可乐专业销售手册

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1、可口可乐专业销售手册中国可口可乐页数装瓶公司标记1索引2可口可乐3-4引言5市场/使命6计划拜访（中国模式）7销售人员的责任8-12产品质量13客情关系14开发新客户15渠道与产品铺货16生动化17存货管理18-19生动化标准20-29广告及产品陈列范例30-31冷饮业务32冷饮设备33-46通用计算公式47岗位职责描述48复习题49可口可乐的奇妙事迹50笔记51-56可口可乐可口可乐的商标和产品可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，其产品占全球软饮料销量的46%。可口可乐世界知名度最高的商标全球和中国销量第一的软饮料雪碧全球和中国销量第一位的柠檬软饮料芬达全球销售第

2、一位的果味系列软饮料可口可乐的故事1886年约翰·潘伯顿在美国乔治亚洲发明“可口可乐”1979年“可口可乐”随着开放政策重返中国市场1981年可口可乐公司在中国的首家装瓶厂在北京开始投产1994年可口可乐畅销全世界超过195多个国家和地区1996年可口可乐中国装瓶系统共有23家装瓶厂引言买得起乐得买买得到本手册是专为可口可乐专业销售人员了解其工作内容而编写的。应该熟练地掌握并用来检查和考验我们的市场工作。可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标：不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量，其最有效的方法是在扩大整体软饮料市场的同时使我们的产品成为消费者的第一选择。销

3、售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用。迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐“3A”策略：买得到AVAILABILITY一要使我们的随处可买得到。买得起AFFORDABILITY一要使所有消费者都买得起我们的产品。乐得买ACCEPTABILITY一保证我们的产品能受到所有的消费者欢迎。消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买。我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。可口可乐在中国的成就有赖于销售人员在市场上的努力…每天都要努力使用我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。希望各位同事精读本手册，应用其中的原则，并且热爱你作为可口可乐专业销售人员的工作，创最

4、佳业续。市场/使命市场就是人，即消费者不论我们如何划分市场和销售点，对可口可乐来说，真正的市场是由消费者组成的。与其他普通的商品不同，可口可东产品的市场不限于某一类消费者。许多产品只对某一类人有吸引力。如宠物食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等，只有那些有特殊要求的消费者才需要它们。与此相反，可口可乐系列产品的市场则包含了所有消费者类型，不分性别和年龄。因此，全世界上所有的人民都是我们一个产品或全部产品的潜在消费者。我们必须时刻记住，消费者往往处于一时的冲动而购买我们的产品。当一个人有了购买饮料的冲动一如口渴或在市场上购买食品时，如果我们的产品不是随手可得，就将永远失去

5、这一瓶的销量。事实上，可口可乐是一瓶一瓶卖给消费者的。只有让广大消费者随时随地都买到可口可乐和其系列饮料，随时随地看到商店内醒目有吸引力的产品，生动化陈列和冷饮设备，我们才能达到我们的市场目标。我们的使命因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。可口可乐专业销售人员的使命是通过良好的客情关系，存货管理和生动化技巧来帮助客户为消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品！计划拜访（中国模式）1．准备工作（入店前）l检查你的外表l复阅你的客户卡l准备生动化材料2．检查户外广告3．向客户打招呼（入店后）4．销售点内的生动化l广告材料l检查整理产品陈列l

6、检查和整理冷饮设备内的产品5．检查存货l清理存货l更换不良品6．作销售访问l现在产品系列l新产品，新包装l促销，特殊事件l收集市场信息7．确认订货l统计回收空瓶箱l运用客户卡，计算1.5倍订货l向客户确认订货，记录信息8．确认下次访问并向客户致谢l清收欠款销售人员的责任对公司的责任1．销售技巧成功的销售人员必须有的个人品质：诚挚热心友好专心乐于助人善于以情动人善于倾听意见成功的销售人员必须有能力向客户推销l公司产品可以保证客户得到合理的营业额和收益。l生动化和促销手段对增加销量的作用。l冷饮设备的作用和效益。成功的销售人员努力更新知识，提高业务水平和销售技巧，保持正

7、确的举止，提高自信心。l参与所有销售仁义和培训会。经常与你的上级及同事交换意见。2．开拓新业务经常注意你的区域内各种类型的新销售点或未来的新销售点。注意报纸上有关新的发展动态。3．记录在你的客户卡中正确地记录客户的进货量和销量，保证所有订货单填写正确并正确地处理。管好你的客户卡，更新信息，及时修改有关内容。销售人员的责任1．形象经常注意提高并维持公司良好的形象。保持个人高标准的衣着整洁形象。保持交通工具的清洁。保证所有显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是最新的。不要贬低竞争对手或他们的产品。处理客户的询问时要确实可靠。答应的事情一定要做到并给