移动运营商渠道管理模式及存在问题分析_郭健

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1、世界电信市场·运营!""#年第$!期移动运营商渠道管理模式及存在问题分析!"#$$%&’#$#(%)%$*’+,%&+-’+./&%!#00/%01#$,2*130+.&%)1郭健舒华英移动运营企业渠道运营模式简介渠道是企业的产品和服务销售通道之一，连接着客户和企业，具有拓展市场和反馈信息的作用，也影响着企业战略和经营目标的实现。移动运营商的渠道不仅是号码摘要：渠道作为营销体系中的重要一环，对移资源的通道，而且延伸到移动企业资金回收方面。按渠道动运营商的发展起着举足轻重的作用。随着国分级理论，移动运营商的渠道分为三层：批发商

2、、经销商内移动市场竞争的加剧，营销渠道的竞争将成和零售点。批发商通常直接与运营商接触，控制着整个渠为移动运营商间竞争的焦点。目前，国内两大道市场大部分资源，他们往往将拿到的产品批发给下层移动运营商在渠道管理上存在诸多问题，从而渠道。经销商是渠道商的主体，他们不仅在店面中销售号影响了其市场拓展。分析了移动运营商渠道管卡等通信产品，而且也销售移动终端与配件。而零售商则理存在的三个较为突出的问题，并提出了可行规模较小，通常从号卡批发市场提货，产品流通量虽不大的解决方法，从而为移动运营商的渠道管理工但零售商数量众多。运营商、渠道商、

3、消费者构成了典型作提供思路。的流通系统，处于中间位置的渠道商的作用影响了各移关键词：渠道移动运营商渠道管理动运营商市场竞争力的大小。营销经销商销售通信产品及移动终端、通信费收入分成是渠道商!"#$%&’$：!"#$%&’()*#$*’#)*(+&#),-*%$."/"0的三个主要盈利形式。其中通信费收入分成是近年两大*-&123#$$-4’4#/"#"%.$%+%2#$*)(4-%$*3-5-6-40(’&-$*(+&(7%4-2#))%-)"893%4-*3-2(&’-*%*%($移动运营商普遍采用的与渠道商的合作方式，遵

4、照信产(+5(&-"*%2&(7%4-&#),-*%"7-2(&%$.+%-)2-)1部有关规范电信行业代理行为的约束政策，通信费收入2(&’-*%$.+()&#),-*%$.23#$$-4%".(%$.*(7-分成在分成比例与分成时间上均有严格要求。代理佣金*3-+(2:"#&($.&(7%4-2#))%-)"8;#$/’)(74-&"也是部分渠道商的收入来源之一，但通常只有代理了运-<%"*%$.%$23#$$-4&#$#.-&-$*(+*=(5(&-"*%2营商的非销售性业务如缴费、业务变更等才能拿到，因此&(7%4-

5、2#))%-)"%$+4:-$2-*3-%)&#),-*5-6-4(’%$.8>3%"#)*%24-#$#4/?-"*3)--&#@()’)(74-&"%$不是渠道商的主要利润来源。23#$$-4&#$#.-&-$*#$57)%$."+()=#)5+-#"%74-运营商和渠道商的有效衔接和协同是渠道顺畅的关"(4:*%($""(#"*(’)(6%5-=(),%$.5%)-2*%($+()键，但他们关心渠道问题的侧重点不同。运营商关注渠道23#$$-4&#$#.-&-$*8的广度、深度、到达率，经销商关注渠道政策、资金周转、(

6、)*+,%-#：A3#$$-4;(7%4-A#))%-)"利润、产品补给和运营商的促销政策。为充分发挥渠道优A3#$$-4;#$#.-&-$*;#),-*%$.!.-$*势，移动运营商无疑要将工作重点放在渠道商身上，只有激发渠道商的积极性，整个渠道的效率才能得到提升。DBCD!"#$%&’$’("))*+,(-&,"+.!"#$%&’()*+,%#"&’-(!""#$%&$’!移动运营商渠道建设现状与中国联通合作的大中电器和通的渠道商。例如，上海联通在迪信通等。推广"#$%产品时，联合了永渠道体现了一个通信运营企上述两个特点

7、的存在，导致乐、协亨、迪信通等三家手机经业的核心竞争力。目前随着竞争了渠道圈内时刻在进行更新与销商，采用“渠道商买断手机，联加剧!国内通信市场由卖方市场淘汰，并且呈现一种聚集状态。通补贴话费，双方再就话费账单转变为买方市场，以前以自办营中小渠道商在竞争中求得生存，分成”的崭新渠道模式来发展市业厅为主代理为辅的营销渠道，大渠道商在竞争中不断兼并。对场，实践证明这一模式非常成功。由于模式单一、布点不多，已经于处于渠道系统入口的中国两总体来说，当前经销商群体不再适应市场发展和竞争的需大移动运营商来说，随着渠道管的中坚力量掌握在中国

8、移动手要，竞争要求主动营销，而仅凭理工作的不断开展，目前他们渠中，与中国联通进行合作的经销运营商自己难以拓展市场，因此道建设与管理的基本情况如下：商实力较小。但是，中国联通运营商必须让利给渠道，以求得中国移动的渠道管理日趋完"#$%网络运营情况的持续增在整体争夺上达到共赢。正因如善，在资源